По данным сети глобальной системы бронирования Amadeus только за первое полугодие 2016 года объем продаж дополнительных услуг увеличился на 80%. На основании проведенного исследования, компания выявила три основные причины, почему ОТА стоит обратить внимание на технологии мерчендайзинга:
Предложения ОТА должны соответствовать ожиданиям потребителей. Именно поэтому онлайн-агентства проводят тысячи сравнительных тестов, оценивая эффективность работы разных версий своих сайтов. Зачастую они одновременно используют несколько модификаций сайта, чтобы понять, какая из них лучше работает в конкретных условиях. И понятно почему – если не предложить потребителю ожидаемый набор услуг, функциональность и уровень сервиса, он может мгновенно переключиться на конкурентов.
По данным Expedia, современные путешественники в среднем делают до 48 поисковых запросов на 8 сайтах, чтобы найти подходящий вариант поездки. Они хотят иметь возможность сравнивать доступные на рынке предложения, перед тем как принять решение о покупке. Кроме того, им важно забронировать сразу все услуги, которые могут понадобиться в поездке, и сделать это при помощи одного устройства или сайта. Онлайн-агентства уже успели убедиться в том, что удобный интерфейс бронирования, построенный на современных маркетинговых технологиях и ненавязчиво предлагающий сопутствующие услуги, способствует росту конверсии и позволяет продавать более маржинальные продукты.
«Туристическое онлайн-агентство, которое работает с авиационным мерчендайзингом, предстаёт в выигрышном свете, во-первых, за счёт широкого ассортимента предлагаемых услуг, а, во-вторых, благодаря тому, что избавляет клиентов от необходимости тратить время на оплату необходимых дополнительных услуг по отдельности на сайтах авиакомпаний, — всегда удобнее решать все вопросы с организацией авиапутешествия в одном месте».
«Cегодня отсутствие предложения дополнительных услуг, с помощью которых самостоятельные путешественники могут комплексно планировать путешествия в рамках одного онлайн-трэвел сервиса, ведет к снижению конкурентоспособности бизнеса».
«В условиях высокой конкуренции на первый план выходит оптимизация технологических возможностей онлайн-агентства. Например, Amadeus разработал специальное решение для ОТА, которое позволяет путешественнику производить на сайте поиск и сравнение авиабилетов сразу нескольких авиакомпаний с учетом такого важного параметра, как стоимость перевозки багажа. Это уникальная на сегодняшний день технология, не имеет аналогов и очень востребована у наших клиентов в силу набирающих популярность дешевых «безбагажных» тарифов. Таким образом, мы помогаем путешественнику принять решение путем объективного сравнения всех доступных вариантов».
Очевидно, выбирая то или иное технологическое решение, компания в первую очередь ориентируется на возможность увеличения доходности бизнеса. Онлайн-турагентства, использующие технологии мерчендайзинга, уже отмечают увеличение доходов на 10-15%. Учитывая низкую маржинальность бизнеса, построенного на продаже билетов по базовым тарифам, такой рост доходности выглядит впечатляющим. По прогнозам Amadeus, доходы от мерчендайзинга по отрасли в целом достигнут 130 млрд долл. к 2020 году. В среднем, 45% от общего числа бронирований авиабилетов через ОТА могут быть дополнены продажей мерчендайзинговых предложений, таких как дополнительные услуги или «семейства тарифов». В 2016 году это число увеличится до 60%.
«Все туристические онлайн-агентства будут работать с авиационным мерчендайзингом: всё больше авиакомпаний внедряют базовые тарифы, а агентствам нужно делать все возможное для того, чтобы предоставлять клиентам сервис полного цикла и удерживать их у себя» - говорит Евгений Шухлин.
Использование современных технологий и высокая автоматизация процессов жизненно важны для онлайн-турагентств, заботящихся об эффективности своего бизнеса. Учитывая сотни имеющихся сервисных кодов (а их сегодня более 150 видов только для услуг перевозки багажа), множество форматов бронирования и широкий спектр коммуникационных стандартов, технологическая сложность в работе OTA, может очень быстро достичь критического уровня.
Комплексные автоматизированные системы на базе стандартных технологий помогают онлайн-турагентствам упростить процесс бронирования. Кроме того, технологии мерчендайзинга позволяют сразу предложить посетителю сайта все необходимые услуги, что также способствует снижению нагрузки на колл-центры и расходов на их содержание.
Как же это все выглядит на практике? Одно крупное европейское онлайн-турагентство поделилось с нами, что ранее они могли продавать через сайт дополнительный сервис лишь четырех авиакомпаний, так как ограниченные ресурсные возможности компании не позволяли интегрировать большее число перевозчиков. С переходом на интерактивный каталог услуг и технологии бронирования Amadeus турагентство смогло практически мгновенно расширить ассортимент, включив в него сервисные предложения более чем 50 авиаперевозчиков.
«В условиях сокращения или обнуления агентских комиссий со стороны авиакомпаний финансовая значимость продаж дополнительных услуг для онлайн-трэвел агентств постоянно растет. Именно дополнительные услуги дают возможность сохранить маржинальность бизнеса на необходимом для развития уровне» - говорит Александр Сизинцев.
По мере того, как современная туриндустрия фокусируется на потребностях клиента, становится ясным, что речь идет не cтолько о предложении самого дешевого тарифа, сколько о комфорте и максимальной персонализации путешествия. Опыт крупнейших мировых онлайн-турагентств уже доказывает это на практике.
Подготовлено редакцией Tourinfo.ru при поддержке специалистов Amadeus
