Первый динамический пакет в России был продан 6 лет назад. Несмотря на это, динамическиое пакетирование пока не нашло массового применения на российском рынке. Однако, за последние два года количество компаний, начавших использование этой технологии заметно увеличилось.
В 2015 году динамические пакеты запустиили туроператоры ICS, Tez tour и Алеан, а в 2016 Натали Турс и ClickVoyage. В этом году появились динамические пакеты и у онлайн агентств и авиакомпаний. OneTwoTrip представило продукт «перелет+отель». Продукт, названный «СМАРТ пакет», появился у hotelbook.ru. Аналогичные продукты появились на сайтах иностранных онлайн агентств Supersaver.ru и Ctrip. И, наконец, авиакомпания Аэрофлот предложила своим клиентам ХИТ-пакеты на основе партнерской программы с hotelbook.ru.
Очевидно, что рынок динамических пакетов в России находится на стадии зарождения, но доля динамических пакетов в продажах онлайн агентств, продающих туры, уже составляет 5-7% и будет расти.
Интерес участников рынка к технологии только увеличивается. Не так давно мы узнали мнение экспертов о технологии динамического пакетирования. Ко мне часто обращаются участники рынка с целью узнать почему динамическое пакетирование «не работает».
Как вы, возможно, знаете, я принимал участие в создании и запуске платформы динамического пакетирования компании ИННА ТУР, которая фактически стала пионером в этом сегменте среди туроператоров в 2014 году, выведя продукт в онлайн и офлайн каналы дистрибуции классических туров. Основываясь на этом опыте, я описал барьеры, которые, на мой взгляд, стоят на пути развития технологии динамического пакетирования на нашем рынке.
Барьеры для развития сегмента динамических пакетов в России:
Отсутствие трансфера или дорогой индивидуальный трансфер
Динамические пакеты дороже туров при продаже через агентства
Динамические пакеты не дешевле раздельного бронирования
Высокая стоимость регулярной перевозки в высокий сезон
Перелеты с пересадками
Низкая доля онлайн продаж туров
Неразвитый рынок индивидуальных туров
Отсутствие программных продуктов
Давайте сразу разделим динамические пакеты на два типа в зависимости от типа контрактинга:
На основе контента консолидаторов — отели (опционально трансферы) от глобальных холсейлеров и OTA в комбинации с регулярным авиаперелетом.
На основе прямых контрактов — наземное обслуживание от принимающей стороны (отель + трансфер) и регулярный авиаперелет.
Первый тип пакетов используется преимущественно онлайн агентствами, назовем их условно динамическими пакетами OTA. Второй тип — это и есть туры, но на регулярной перевозке, сформированные с помощью нового технологического подхода, позволяющего получить цену без доплат, далее — динамические пакеты туроператоров.
В ИННА ТУР мы начали с продажи динамических пакетов OTA и столкнулись с большим количеством факторов, мешающих развитию продаж. В результате, через 1,5 года с момента запуска, компания начала интеграцию принимающих компаний. Давайте рассмотрим барьеры, с которыми в начале пути.
1. Отсутствие трансфера или дорогой индивидуальный трансфер
Для большинства туристов динамические пакеты — это “недотуры”. Зачастую клиенты выбирают тур, т.к. в турах есть трансфер. Туры без трансфера подходят лишь части клиентов, а при добавлении индивидуального трансфера, продукт становится более дорогим относительно классического тура. Это сужает сужает и без того узкий сегмент потребителей.
2. Динамические пакеты дороже туров при продаже через агентства
Комиссия на продаже авиабилета минимальна или отсутствует, а нетто-цены на отели выше у консолидаторов, чем при прямом контрактинге туроператора. Кроме этого, туроператор должен заложить агентскую комиссию. Поэтому динамические пакеты OTA не могут конкурировать с классическим турами на массовых направлениях.
3. Динамические пакеты не дешевле раздельного бронирования
Теоретически экономия при покупке в пакете должна достигаться в первую очередь за счет отельной составляющей. Консолидаторы отельного контента предоставляют специальные нетто-тарифы для продажи в составе пакета и скидка может составлять до 30%. Однако, онлайн агентства «пускают» их в свободную продажу. В этой схеме только отель заинтересован в сохранении паритета цен, но в канале дистрибуции участвует много посредников, поэтому отследить цепочку и запретить продажу в конкретном онлайн агентстве задача непосильная для отеля. Хотя такие случаи были, но они не могут оказать влияния на рынок. В результате конечный клиент может самостоятельно сформировать тур из компонент по той же цене. Пропадает мотив покупки пакета.
4. Высокая стоимость регулярной перевозки в высокий сезон
Увеличение цены регулярных перелетов в праздничные даты, особенно для небольших окон бронирования, делает стомость динамических пакетов неконкурентоспособной.
5. Перелеты с пересадками
На ряде курортных направлений, особенно это касается остров, нет прямого регулярного сообщения. Лететь на отдых рейсом со стыковкой предпочитает весьма ограниченное количество клиентов, покупающих туры.
6. Низкая доля онлайн продаж туров
Доля туров, купленных конечным потребителем онлайн, все еще очень низка, в этом году на российском рынке она составила 3%, тогда как в среднем по европейским рынкам — 25%. Преимущества динамических пакетов перед турами раскрываются для конечного клиента при покупке в интернете, где клиенты ценят ассортимент, а актуальные цены и моментальное подтверждение воспринимаются как базовый уровень сервиса, где обязательно наличие продукта вплоть до момента вылета, т.к. покупатели в интернете бронируют ближе к дате вылета (Прим. Экспертное мнение). Не удивительно, что половина туров продаваемых в Европе через интернет — это динамические пакеты. Рынок продажи туров онлайн в России слишком мал, чтобы способствовать развитию динамических пакетов.
7. Неразвитый рынок индивидуальных туров
Исходя из опыты европейских рынков известно, что по мере роста «туристического опыта населения» возникает интерес к нестандартным поездкам. Это выражается в росте доли индивидуальных туров. Например, в Европе соотношение индивидуальных и классических туров 1:1, а в России 1:6, т.е. на нашем рынке лишь каждая седьмая туристическая поездка индивидуальная. При этом в Европе существует корреляция между долей индивидуальных туров и долей динамических пакетов. Чем выше доля индивидуальных туров в стране, тем больше доля потребителей, приобретающих динамические пакеты. Таким образом, рынок индивидуальных туров в России слишком мал, чтобы динамические пакеты стали массовым продуктом.
8. Отсутствие программных продуктов
Последний барьер в равной степени касается пакетов OTA и туроператоров. Это отсутствие готовых программных продуктов для динамического пакетирования на российском рынке. Созданию собственных решений мешает ограниченность в инвестициях (на создание продукта требуются десятки миллионов рублей) и отсутствие экспертизы. Не удивительно, что такие решения пока есть лишь у нескольких туроператоров.
В отличие от России, на европейских рынках присутствуют десятки готовых к запуску информационных систем, которые встраиваются в существующую инфраструктуру программных решений начиная с информационного обмена с принимающими сторонами до дистрибуции. В частности, наиболее популярным является продукт Traveltainment Dynamix, который находится в процессе внедрения у нескольких российских онлайн агентств. Можно говорить о том, что спрос на такие решения появился, поэтому стоит ожидать появления предложений от технологических компаний.
Резюме
Динамические пакеты, сформированные на базе контента консолидаторов, не могут быть основным продуктом компании.
Чтобы получить конкурентоспособные цены компания должна фокусировать спрос — заниматься прямым контрактингом отелей и транферного обслуживания, а желательно и авиаперевозки.
Преимущества динамических пакетов на базе контента консолидаторов «раскрываются» при онлайн продаже — это качество сервиса для конечного клиента, а также широкий ассортимент предложений, доступных для lastminute бронирования.
Успешная стратегия формирования продукта — комбинирование динамических пакетов на основе контента консолидаторов с динамическими пакетами на основе прямого контратинга.
Леонид Пустов
