На встрече с заместителем генерального директора по коммерции «Аэрофлота» Андреем Калмыковым, состоявшейся 26 октября, ведущим агентам перевозчика рассказали о новой схеме агентского вознаграждения. Внедрить ее авиакомпания планирует с февраля 2012 года. Перевозчик хочет отказаться от выплаты агентствам фиксированного размера комиссии, перейдя на применяемую многими международными авиакомпаниями схему мотивации в зависимости от роста объема продаж. В целом, по полученной RATA-news от участников рынка информации, шкала выглядит следующим образом: продажа от 60 млн. рублей в месяц – 5%; продажи на 40-60 млн. в месяц – 4%; на 20-40 млн. – 3%, на 5-20 млн. – 2%. Дополнительная же шкала – «за рост объемов» – практически невыполнима. Чтобы заработать дополнительно хотя бы 1%, агентствам предлагается увеличить объем на 25%, а для того, чтобы заработать 2% – на 40%. Тем более что темпы роста самого авиарынка в стране не превышают 25%.
Предлагаемая национальным перевозчиком шкала агентского вознаграждения существенно сокращает размер комиссионных для большинства агентов, работающих со средними и малыми объемами перевозки. «Мелкие и средние агентства могут потерять до 30% своего нынешнего объема комиссионных, крупные компании – 2-3%», – считает генеральный директор компании «ВИП Сервис» Дмитрий Горин. Те же, кто продает билеты на сумму меньше 5 млн. рублей, на вознаграждение могут вообще не рассчитывать. В итоге небольшим компаниям, по его словам, будет невыгодно работать на таких условиях, и они будут вынуждены уйти в субагентский бизнес. Туроператоров нововведения не затронут, так как блоки и чартеры не связаны с комиссионным вознаграждением, а вот тем, кто ориентируется на регулярную перевозку, придется делать выбор.
Схема, при которой безусловный приоритет отдавался крупным агентам, уже использовалась «Аэрофлотом». Причем, по мнению многих экспертов, она носила откровенно коррупционный характер – самые выгодные условия для агента определялись близостью к руководству авиакомпании. С приходом новой команды коммерческого блока перевозчика ситуация изменилась, была введена стандартная система комиссионных. Отношения авиакомпании с партнерами приобрели более цивилизованный характер, и в этой связи, как считают агентства, непонятно, зачем «Аэрофлоту» вновь консолидировать агентский бизнес, и в определенной степени подрубать сук, на котором он сам сидит, – ведь мелкие и средние агенты приносят авиакомпании до 70% продаж!
На встрече руководство «Аэрофлота» рассказало, что в создании предложенной схемы участвовала крупная международная консалтинговая компания, имеющая опыт работы с международными перевозчиками.
Действительно, большинство иностранных авиакомпаний сейчас не платят комиссию, а работают с агентами на «инсентив-договорах». Однако, по этим договорам у всех агентов одинаковая ставка комиссионных как за удержание, так и за увеличение объемов, по сравнению с объемами аналогичного периода предыдущего года. Такой подход справедлив и предоставляет всем участникам рынка равные шансы заработать», – пояснил председатель Ассоциации бизнес-туризма (АБТ) Вадим Зеленский. «Думаю, в данном случае речь идет об ошибке, недооценке консультантами «Аэрофлота» реалий российского рынка. Консолидация билетного бизнеса в руках нескольких крупных агентств мало того, что наносит удар по агентскому рынку, она не будет выгодна и самой авиакомпании», – заключил эксперт.
«Надеемся, что «Аэрофлот» все-таки откажется от подобной схемы. У нас большие объемы, но по новым правилам потеряют не только средние, но и крупные игроки. Однако крупные игроки в гораздо меньшей степени влияют на выбор авиакомпании клиентом, чем средние и мелкие, которые непосредственно управляют продажами. Понять авиаперевозчика можно – сегодня все вынуждены бороться за повышение рентабельности, а 1-2% – это существенно. С другой стороны, вполне вероятно, что часть клиентов небольших операторов начнет пересаживаться на другие авиакомпании», – сказала генеральный директор «Мегаполюс турс» Виктория Кизимова.
«По ряду направлений удобной альтернативы «Аэрофлоту» нет, он имеет возможность забирать себе лучшие слоты на самых «сладких» маршрутах. Поэтому у большинства операторов доля перевозки «Аэрофлота» весьма велика, и понятно, что никуда от него турбизнесу не деться, будем работать через крупных агентов. Но отказываясь работать непосредственно со средними и мелкими клиентами, авиакомпания лишается мобильности, а значит, увеличивает свои риски. Это правило относится к любым рынкам, но в России оно особенно актуально, ведь как показывает опыт, проблемы возникают и у компании с огромными оборотами», – считает генеральный директор компании «Ванд Интернэшнл тур» Татьяна Ванд. «Желание авиакомпании сократить документооборот и ресурсы менеджмента вполне понятны – обрабатывать запросы трех агентов гораздо проще. Но стратегически – это проигрышный вариант, и я очень надеюсь, что авиакомпания это поймет», – добавила она.
Надеемся, что так. Рынок волнуется. Волнуется куда больше, чем если бы речь шла о какой-либо другой авиакомпании. Право совершать ошибки и пожинать их плоды имеет любая бизнес-структура. Но в случае с «Аэрофлотом» эти ошибки дорого обходятся всем участникам рынка. Правда, как заметил Дмитрий Горин, новая схема вводится не с завтрашнего дня, и еще есть возможность внести какие-то коррективы.
«Авиакомпания находится в диалоге с участниками рынка. С другой стороны, все хорошо понимают, что особого выхода у «Аэрофлота» нет – более 70% иностранных авиакомпаний перешли на похожие схемы. Рано или поздно это произойдет и у нас», – заметил г-н Горин.
