Туроператор «Лидерлайф Турс» специализируется на организации развивающего детского и подросткового отдыха. Как говорит Александр Анисимов (фото), коммерческий директор и учредитель компании, которая с прошлого года входит в РСТ, каждый год они фиксируют рост продаж собственного продукта на 15-20%. В интервью RATA-news Александр рассказал, какую пользу может принести агентству продажа путевок в детские лагеря.
- Детские и подростковые развивающие лагеря – ниша довольно узкая. В чем особенность этого продукта?
- Да, ниша по-своему уникальная, конкурентов не так много, и все мы друг друга знаем. Даже с учетом более массовых направлений этот рынок маленький, особенно в сравнении с объемами туроператоров по Турции, Египту и другим популярным странам. Более того, это не особо прибыльное и довольно хлопотное дело.
Мы в своих программах делаем ставку на полезные составляющие, развитие детей. Предлагаем тематические программы для разного возраста. Одна из них, например, «Лидер-фест» – творческий лагерь, в котором есть четыре факультета: театр, кино, журналистика и танцы. На протяжении смены ребята занимаются тем, что выбрали – выпускают журналы, снимают фильмы и репортажи, учатся актерскому мастерству и т.п. С детьми работает большое количество педагогов, а в конце каждой смены проходит концерт, в котором все факультеты представляют свой итоговый продукт – глянцевый журнал, постановку, фильм и т.д. Есть бизнес-лагерь для подростков «Лидер – успешный старт», где программа состоит из большого числа развивающих тренингов, мастер-классов, профориентации. Есть программа «Лидер путешествия» – экскурсионные лагеря, которые, по-моему, кроме нас никто в России не делает.
Также мы одни из немногих в стране проводим отдельные развивающие смены для детей от 7 до 12 лет. Отряды набираем небольшие, чтобы создать уютную, почти домашнюю атмосферу и обеспечить максимум внимания со стороны педагогов. Один из таких лагерей – «Галилео Кидс», в нем дети в развлекательной форме учатся познавать окружающий мир.
Наши педагоги – профессионалы, интересные люди, в том числе выпускники престижных педагогических, технических и гуманитарных вузов, участники шоу-балета «Тодес», коллектива Димы Билана, победители престижных танцевальных конкурсов, работники телеканалов, бизнес-тренеры, спорт-инструкторы, инструкторы по туризму и т.д. Все они охотно соглашаются сотрудничать с нами на время летних каникул. И плюс команда опытных вожатых. Для их подготовки у нас есть своя школа. Многие ребята, которые работают в программе «Лидер – путешествия», имеют опыт походов более 10 лет, бывали в разных уголках России и за рубежом.
- Вы сами тоже были вожатым?
- Да, у меня есть диплом школы вожатых, а еще я работал в лагерях аниматором, физруком, директором – на Мальте, в Турции, Болгарии, Подмосковье. Сопровождал детские группы в автобусных турах по Европе. Все сотрудники нашей компании в прошлом вожатые, они пришли в сферу детского отдыха по большой любви и работают с удовольствием.
- Где находятся ваши лагеря?
- Большая часть – в Подмосковье. Смены в рамках лагеря «Лидер – путешествия» – это экскурсионные программы для детей и подростков с авторскими маршрутами по России, они включают в себя множество переездов. Ребята, в зависимости от программы, посещают Петербург, Карелию, Калининград, Казань, Нижний Новгород и т.д., то есть не просто живут в лагере, но и путешествуют, знакомятся со своей страной.
Помимо своих программ мы как агентство продаем партнерские лагеря в России и за рубежом – выбрали по одному-два лучших, на наш взгляд, варианта в большинстве популярных стран. Как туроператор по внутреннему туризму, а это наша основная деятельность, мы полностью формируем собственный продукт, от идеи до воплощения.
- Какая сегодня самая популярная продолжительность лагерной смены и средняя цена путевки?
- Наибольшей популярностью пользуются двухнедельные заезды, потому что это оптимальное соотношение цены и продолжительности. Особенно удобно для маленьких детей, которые впервые так надолго расстаются с родителями – через неделю после начала смены будет родительский день, а еще через неделю они уже вернутся домой. И для первой поездки родители обычно выбирают лагерь поближе.
Средняя стоимость двухнедельной путевки в подмосковный лагерь – 35 тыс. рублей, выездной экскурсионной смены – 38-39 тыс., включая всё, в том числе агентскую комиссию.
- Откуда чаще всего едут ваши юные клиенты, и многие ли потом приезжают повторно?
- Больше половины наших детей – из Москвы и ближайшего Подмосковья, но есть и из разных российских регионов, от Москвы до Новосибирска, чаще всего из крупных городов. Бывали у нас дети из русских семей из Вьетнама, США. Родители отправляют их в наши лагеря, чтобы они не забывали язык.
Нередко подростки, а именно на них рассчитаны многие развивающие программы, сами выбирают профиль лагеря. Мы относимся к ребятам как к личностям со своими жизненными планами. В 9-10 классе многие всерьез задумываются, какие у них есть сильные стороны, как их развить, кем стать, куда поступать. А мы помогаем ответить на эти вопросы, раскрыть потенциал, расставить приоритеты, выбрать стратегию.
Некоторые родители через месяц-два после возвращения ребенка из лагеря уже покупают путевку на следующее лето – чтобы занять место в интересующей смене. Мы даем существенные скидки на раннее бронирование и агентам, и прямым клиентам. Из-за специфики продукта предлагаем гибкие условия по оплате, даем возможность перенести смену или отменить поездку в случае болезни или каких-то других форс-мажоров.
- Клиенты чаще обращаются к вам напрямую или через агентства?
- 80% наших продаж розничные, хотя мы седьмой год работаем над созданием агентской сети, и у нас есть постоянные партнеры. Детский отдых, как я уже говорил, – специфическая и небольшая ниша, поэтому процент агентств, которые им занимаются, тоже совсем маленький. Большинство продает детские путевки от случая к случаю, только когда клиент сам об этом просит.
Но интерес со стороны агентов все равно есть. Недавно я проводил вебинар по продажам детского отдыха, вопросов от участников было очень много. Менеджерам, которые сталкиваются с этим нечасто, бывает сложно разобраться во всех нюансах. Даже для оформления заявки агент должен знать много специфических моментов – особенности того или иного возраста, той или иной программы, справки, которые нужно собрать, информацию, которую обязательно нужно донести до родителей.
Турфирмы, постоянно с нами работающие, либо изначально выбрали это направление одним из своих приоритетов, либо приняли на работу опытного менеджера. Такие специалисты знают, что детский отдых – это конкурентное преимущество. Агентство получает дополнительный доход при той же самой клиентской базе.
- Почему вы сами тоже решили открыть агентство?
- Клиенты, покупая путевки в лагерь для своих детей, интересуются и организацией совместного отдыха или параллельно хотят куда-то поехать. А когда дети вырастают, становятся самостоятельными людьми, а значит – нашими потенциальными туристами. Зачем же их упускать?
- Насколько я знаю, большинство решений по детскому отдыху принимаются задолго до начала лета. Сейчас уже можно что-то предположить про итоги сезона?
- Места в наших летних сменах заполнены процентов на 70, план продаж мы перевыполняем. Многие даты и программы уже на стопах, но выбрать путевку на июль или август еще можно. В сегменте детского отдыха на внутреннем рынке вообще никакого кризиса нет. На зарубежные обучающие программы для детей – на Мальте, в Великобритании – спрос заметно упал, а на наш собственный продукт – нет. Более того, каждый год продажи растут на 15-20%, по некоторым программам – до 50%, несмотря на то, что наша расходная часть и конечная стоимость путевки тоже постоянно увеличивается.
