Как повысить коммерческую загрузку здравниц и улучшить взаимодействие санаториев и туроператоров, обсудили на онлайн-форуме «Инвестиции в развитие здоровой страны. Цифры. Факты. Возможности», организованном Ассоциацией оздоровительного туризма (АОТ). Вестник АТОР сообщает подробности.
Как считает исполнительный директор Ассоциации туроператоров России (АТОР) Майя Ломидзе, большинство организаций санаторно-курортного комплекса России сталкивается с тремя основными проблемами.
Проблема «номер один» – это неумение обеспечить коммерческую загрузку.
Другая проблема связана с набором предлагаемых услуг и материально-технической базы. По мнению эксперта, многие санатории не отходят от «классики», хотя примеры того, как можно совмещать традиционные медицинские услуги и реабилитацию с более облегченными программами оздоровления, уже есть в Алтайском, Ставропольском краях и на Кубани.
Третья проблема – крайне малая вовлеченность санаториев во все современные инструменты позиционирования на рынке и отсутствие взаимодействия с региональными властями, что в целом сказывается на результатах продвижения территории.
По мнению г-жи Ломидзе, решение указанных проблем возможно посредством диалога с местными властями и Ростуризмом. Например, при поддержке Ростуризма можно организовать цикл вебинаров или круглых столов, в ходе которых будут обсуждены инструменты повышений коммерческой загрузки санаториев с привязкой к федеральным округам или кластерам.
Как считает Майя Ломидзе, в таком формате представители санаторных учреждений смогут рассказать о своем видении достижения этой цели, и у туроператоров и регулятора будет возможность скорректировать это представление.
По мнению исполнительного директора АТОР, для расширения спектра услуг и внедрения новых практик здравницам поможет обмен опытом между собой, в вопросе улучшения материально-технической полезны обращения в минздрав и к региональным властям, а для эффективного продвижения в информационном поле – более активные коммуникации с Ростуризмом и правительствами регионов.
Как подчеркнула г-жа Ломидзе, решение этих ключевых вопросов повысит загрузку и доходы санаторных учреждений, а также поможет лучше взаимодействовать с туроператорами и другими коммерческими партнерами.
О том, как сейчас строится процесс взаимодействия с санаторно-курортными организациями, рассказал генеральный директор туроператора «Дельфин» Сергей Ромашкин.
По статистике «Дельфина», самыми востребованными для санаторного отдыха являются здравницы Кавказских Минеральных вод. В этом году средняя стоимость путевки на курорты КМВ составила 52 700 р. на человека, включая дорогу из Москвы. Из этой суммы примерно 42 000 р. пришлось на лечение, и порядка 10 000 р. составили расходы на дорогу.
«Средняя продолжительность санаторного отдыха составляет 11 дней, и она продолжает сокращаться. Как говорят специалисты, 11 дней – это критически мало. В советские времена существовал стандарт пребывания в санатории в 21 день, сейчас, к сожалению, лечиться три недели уже мало кто может себе позволить. Чаще всего это путевка на 10-11 дней, реже 12 или 14 дней. Средний возраст туристов – 52 года», ― рассказал Сергей Ромашкин.
По данным «Дельфина», высока доля туристов, которые едут на санаторный отдых в одиночку. Например, в КМВ доля таких отдыхающих до 40%.
«Такая доля – это в разы больше, чем в пляжном туризме, где люди путешествуют семьями. Можно сказать, что лечение – это дело одиночек. И в этом есть проблема, так как пребывание в санатории подразумевает заселение двух людей в номер, а стоимость одноместного размещения высока. Мы считаем, что доля монотуристов в санаториях будет расти и дальше и достигнет 50%», ― отметил г-н Ромашкин.
По мнению эксперта, есть два типа туристов, которые едут в санатории. К первой группе относятся люди, которые уже давно лечатся, поэтому они знают, в какой санаторий им ехать. «Таким людям не нужны туроператоры, это уже клиенты здравниц», ― говорит Сергей Ромашкин.
Туроператоры работают со второй, большей по охвату аудиторией, которая покупает путевку в санаторий без лечения или для символического оздоровления.
«Такие туристы относятся к санаторию, как к хорошему отелю с дополнительными возможностями в области медицины. Они охотно пробуют разные оздоровительные процедуры, формируя свои предпочтения. Как раз таким людям и могут помочь туроператоры, в ассортименте которых представлено несколько десятков здравниц», ― поясняет глава «Дельфина».
Эксперт считает, что обычные туристы, как правило, не заинтересованы в основательном лечении. Исходя из этого тренда, санаторное хозяйство должно развиваться, отвечая на запросы как тех, кто лечится серьезно, так и тех, кто больше ищет «отдых с элементами оздоровления».
В качестве примера Сергей Ромашкин привел следующую статистику. Например, 90% бронирований на курорты КМВ – это путевки с лечением. В то время как на краснодарском направлении больше людей, которые покупают санаторий как отель.
«Порядка 65% тех, кто едет в сочинские здравницы, не уверены, что они будут именно лечиться. В первую очередь их интересует отдых на море», ― отмечает он.
По словам Сергея Ромашкина, туристы прежде всего хотят входящий чек-ап и быстрое лечение.
«Понятие санаторно-курортной карты у многих вызывает трепет, да и люди просто не хотят этим заниматься. Поэтому выигрывают здравницы, которые уже делают такой чек-ап и оформляют санкуркарту сами на месте», ― говорит эксперт.
По его мнению, есть вопросы и по организации лечебного процесса в санаториях. Так, туристу нередко приходится дожидаться получения процедуры в порядке «живой очереди». Поэтому руководителям санаторно-курортных учреждений стоит внедрять «электронную запись», более точно контролировать время процедур и расширять график работы процедурных кабинетов.
По оценке г-на Ромашкина, наиболее передовые объекты санаторного комплекса уже перешли на цифровой формат взаимодействия с туроператорами, но при этом множество санаториев по-прежнему предоставляет прайсы в бумажном виде.
«Это затрудняет обработку информации, так как нередко у здравниц есть десятки тарифов и программ. По факту, мы сталкиваемся с огромным ценовым хозяйством. В этом направлении санатории сильно отстают от отелей», ― сетует он.
Прокомментировал глава туроператорской компании и низкие комиссии за реализацию санаторного продукта. Как правило, это комиссия от 5 до 10%. Сергей Ромашкин считает возможным обсуждать увеличение вознаграждения туроператоров при росте объемов продаж.
Есть проблемы и в договорных отношениях между санаториями и туроператорами.
«Санатории, в отличии от туроператоров, не являются плательщиками НДС. И при совершении сделки возникает противоречия, так как туроператоры не могут вместо здравниц платить налоги, это просто убьет туроператорские продажи. Эту проблему можно решить путем перехода на агентские договоры, но пока большинство санаториев работает по договору купли-продажи, которые нам невозможно использовать в текущей работе», ― подчеркнул Сергей Ромашкин.
В 2021 году туроператорам придется чаще взаимодействовать с санаториями, в том числе и потому, что Ростуризм планирует включить в следующую программу кешбэка на туры по России все санатории. В акцию войдут и те объекты, которые не находятся в реестре классифицированных отелей.
Как рассказала начальник управления государственных туристских проектов и безопасности туризма Ростуризма Елена Лысенкова, в рамках программы кешбэка спрос на санаторные услуги оказался достаточно высок. Санатории вошли в ТОП-3 по акционным продажам, показав самый высокий средний чек и самую большую продолжительность пребывания (в среднем 9 дней).
«Мы прорабатываем кешбэк на следующий год, ходатайствуем о том, чтобы вошли все санаторно-курортные предприятия, потому что мы видим спрос», ― подчеркнула она.
Фото: Вестник АТОР
