Продажа круизов – это порой сложная задача для неискушенного в этом вопросе агента. Надо выходить из зоны комфорта и идти в совершенно непонятную сторону с гарантированными каютами, чаевыми, огромным количеством противоречивых правил, когда на лайнере одной компании можно, а на другом – нельзя. Тогда просто сказать туристу: «А зачем вам вообще круиз? Еще норовирус подцепите и заболеете. А не лучше ли махнуть в ХХХХ страну или в all-inclusive?»
"Предыстория. Давным-давно прочитала книгу Карнеги “Как перестать беспокоиться и начать жить.” Перестала и начала. Жизнь пошла в гору. Резюме: Впечатление от книги “Круизы 2018: Секреты, Советы, Ответы” перестала волноваться, что это суперсложная тема для меня и моего бизнеса. И начала жить и работать в другом измерении. Доселе мне казавшимся нереально сложным."
Анна Густова, директор, туристическое агентство «Диана Грин»
Круизы становятся все более и более популярными и спрятать в голову в песок становится все сложнее. В один прекрасны момент надо начать. А не сделать ли это прямо на этой неделе?
Все просто! Заказываете книгу, получаете, забираетесь с ногами в кресло и начинаете читать.
Не бойтесь круизного жаргона, которого пока не знаете - узнаете потом, когда дойдете до круизного англо-русского словаря! Книга в первую очередь предназначена для путешественников, отправляющихся в круиз впервые и написана в форме вопросов и ответов.
С первых же страниц вы поймете, что круизы – это всерьез и надолго. На ближайшие годы заказано и находится в процессе строительства более 100 круизный лайнеров, способных принять на борт более 200 тысяч человек. Становится совершенно очевидным, что круизная индустрия – одна из самых быстро развивающихся отраслей мировой экономики. Тенденция понятна: на данном этапе спрос превышает предложение, поэтому банки охотно дают кредиты на постройку новых лайнеров даже при стоимости некоторых их них более полутора миллиарда долларов.
В первой главе автор подробно остановилась на причинах, почему клиенты выбирают круизы (подойдет для определения вашей целевой аудитории), мифах круизной индустрии, часто задаваемых вопросах и ошибках при планировании круиза. Вся эта информация может быть использована для работы с возражениями клиентов.
Вторая глава посвящена регионам плавания и типам круизов. Вся информация сконцентрирована в несколько страниц, так что лучше всего сделать копию и держать под рукой, когда продаете круизы. Тогда вы будете быстро ориентироваться в различиях между маршрутами и сможете с уверенностью сказать клиенту, что его желание съездить в круиз на 4 ночи из Майами на Арубу не выполнимо.
Тематические круизы – это terra incognito для многих любителей эксклюзивных мероприятий как концерт эстрадной звезды или фестиваль джазовой музыки с участием всемирно признанных коллективов. А еще бывают круизы для одиноких людей. - Сколько ваших клиентов мечтали бы отдохнуть в компании неженаты и незамужних?
Третья глава посвящена круизным компаниям, кораблям и каютам.
Автор подробно описывает чем отличаются компании друг от друга. В книге представлена классификация круизных компаний Международной Ассоциации Круизных Линий (CLIA). Наибольший интерес представляет пирамида – иерархия круизных компаний мира. Помните, чем выше класс круизной компании, тем выше сервис и тем меньше развлечений на борту. Самые веселые круизы с бурной ночной жизнью – мега лайнеры, работающие на массовом рынке.
О каютах особый разговор. Вы узнаете о существовании кают с «внутренними» балконами, а также о каютах на 14 человек. – Нет-нет вповалку там не спят, это лакшери suite с четырьмя спальнями и собственным дворецким. Кстати, спиртные напитки в этом suite включены в стоимость.
Четвертая глава самая важная в книге: что нужно знать о покупке круиза и сэкономить. В отличие от авиабилетов и отелей, цену за предоплаченный круиз можно менять. Не знали? Если цена пошла вниз до финальной оплаты, то многие круизные компании позволяют менять цену в сторону уменьшения. Это дает огромное преимущество агентам перед онлайном. Многие онлайн агентства (особенно те, кто позиционирует себя как «самые лучшие» цены) фиксируют цену на момент бронирования и не позволяют менять ее при падении цены.
Вы также узнаете, что каждая категория кают (а их может быть на лайнере более 40) во многих случаях играет сама по себе. Это означает, что изменение цены идет в зависимости от спроса и предложения. Если спрос на каюты низших категорий повышается, то и цена идет вверх. А если спрос на боле дорогие каюты идет вниз, то и цена идет вниз. И здесь на сцену выходит агент, которые меняет категорию каюты для клиента с низшей на более высокую. Клиент счастлив: он получил более дорогое по более низкой цене. Счастлив и агент: он получил более высокие комиссионные.
Права, безопасность, дети, визы, документы – все это в пятой главе. Обратите внимание на то, за что могут ссадить пассажира в следующем порту. Обсудите эти случаи с пассажиром, чтобы он потом не требовал через суд возмещения стоимости оставшихся дней. Вердикт один: круизная компания денег не возвращает и свой проезд до дома клиент должен оплатить сам.
Внимательно посмотрите на список вещей, запрещенных для проноса на лайнер. Это предотвратит ситуацию, когда любимую свечку для романического ужина или бутылку дорого коньяка изъяли при посадке и клиенты звонят вам с требованием разрулить ситуацию. Кстати, дроны запрещается проносить на лайнер практически всеми круизными компаниями.
И, наконец, шестая глава с пошаговым описанием, что надо сделать, чтобы круиз удался: регистрация на круиз, посадка, возвращение домой. Особое внимание уделено чаевым: надо ли их платить и сколько. Самый животрепещущий вопрос об алкоголе на борту. Неоткрытые бутылки с вином можно проносить на лайнеры некоторых круизных компаний. Самая либеральная политика по отношению к алкоголю – сюрприз! – у Disney Cruise Line.
Еще вы узнаете о любимых местах на лайнере – главный ресторан, альтернативный ресторан, «шведский стол», круглосуточная пиццерия… и плюс 1200 килограммов к весу корабля при возвращении. – Это реальная статистика. Дресс-код, курение, интернет – самые часто возникающие вопросу у клиентов.
В конце книги – две вишенки на торте: статистика о 128 круизных лайнерах и англо-русский круизный словарь.
В статистическом отделе дана основная информация о круизных лайнерах плюс коэффициент просторности. Это малоизвестный показатель очень важен для принятия решения в пользу того или иного лайнера. Круизные компании, как правило, даже не упоминают о нем в своих рекламных брошюрах. А зря! Очень информативный показатель. Кто спорит: каждый квадратный сантиметр судна стоит огромных денег и понятно их желание втиснуть как можно больше людей. Но на то вы и профи, чтобы доходчиво объяснить клиенту не только плюсы, но и минусы каждого конкретного судна.
Англо-русский круизный словарь сделает вас своим в любом разговоре о круизном отдыхе. Вы не будете путать guarantee с amenities и будете приветливо улыбаться человеку с бейджем Master – это же капитан!
И, в заключение, несколько отзывов.
«Очень понравился сам подход написания книги (в формате ответы на отрицательные вопросы туристов). Таким образом в удобной форме описаны все плюсы круизов и развеиваются многие мифы. С книги подчеркнул для себя как новые знания, так и вспомнил много чего позабылось... В целом это абсолютно новый продукт, насколько я знаю, на русском языке такие книги никто не выпускал. Спасибо Вам больше за проделанную работу. Надеюсь, Ваша книга станет бестселлером и о круизах узнает ещё больше людей.»
Николай Плоохотнюк, директор и соучредитель компании-туроператора по круизам Four Gates Ukraine, специалист по круизам более чем с 10-летним стажем.
«Если загреметь на больничный х раз за лето, то можно перечитать много полезного. Лидер в рейтинге абсолютного мастерства турагента. Настольная книга любого, кто хоть раз подумал продавать круизы. Уникальность книги, помимо ее наполнения в том, что написана и адаптирована под наше понимание покупателя. Никакой воды. 277 станиц чисто практического текста. Теперь отвечать на вопросы легче в н-раз. Надежда Ястржембская, я восхищена масштабом проделанной работы и искренне благодарю!!»
Анна Мезенцева, автор курса «Мастерство Авиакассира»
«Получила Вашу книгу вчера, благодаря нашей коллеге Галине, которая организовала покупку. Начала читать...А дальше, как пишут во всех "pinned posts" легендах, меня ударило молнией и все сложилось!) Я нашла свой идеальный продукт!»
Арина Котикова, турагент
Купить книгу Надежды Ястржембской «Круизы 2018: Секреты, Советы, Ответы» можно на https://auroracruises.com/ru/cruises-2018-secrets-tips-answers/
