О специфике гостиничного бизнеса Греции и преимуществах работы с российским рынком корреспонденту RATA-news рассказал директор по продажам цепочки Aldemar Димитрис Харитидис (фото) в ходе греческого форума, организованного компанией «Лабиринт».
- Прошедший год был тяжелым для Греции из-за экономического кризиса. Чего можно ожидать в этом сезоне? Возможны ли массовые забастовки, подобные прошлогодним?
- Вообще говоря, забастовки бывают не только у нас. В Испании, например, они также случаются регулярно. Но почему-то об этом не сообщается так громко. В Греции обычно все события происходят в центре Афин, на туристов они никак не влияют. Наоборот, им кризис только выгоден, так как Греция стала реально дешевле. Упали все цены – в тавернах, магазинах и т.д.
Проблема Греции – в том, что для продвижения страны все делает частный бизнес. Если бы государство участвовало в этом продвижении, все было бы лучше. Мы тратим на рекламу в России около миллиона евро в год, включая расходы на выставки. Наверное, столько же тратит Grecotel.
- Вы говорите о том, что цены упали, однако судя по предложениям на сайтах операторов, Греция подорожала с прошлого года, и довольно значительно.
- Если и подорожала, то только за счет перевозки. Мы оставили цены на прежнем уровне, и даже опустили их на 20% в мае и октябре. А на высокий сезон цена осталась точно такой же, как в прошлом году, и даже ниже, потому что мы сократили самый дорогой «супер высокий сезон» - в этом году он у нас составит всего 20 дней, с 30 июля по 18 августа.
Вообще цены у разных операторов могут отличаться в зависимости от политики компаний. Скажем, наш отель Aldemar Paradise Mare & Paradise Village на Родосе в этом году пользовался ажиотажным спросом. Уже в феврале «Лабиринт» продал всю свою квоту на июнь, а у них большая квота в 70 номеров. «Южный Крест», зная о том, что за июнь идет драка, поднял цены. Сейчас, когда на рынке ни у кого нет этого отеля, они прекрасно продают по более высокой цене, хотя и рискуют не продать все места.
- Как прошел для вас сезон 2010 года на российском рынке?
- Рост объемов составил до 30%. Самым маленьким рост был на Пелопоннесе, самым высоким – на Крите и Родосе, где расположены самые популярные наши отели. Всегда загружен Aldemar Cretan Village, хотя это наша самая дорогая четверка. Там хорошее питание, анимация, детям отель очень нравится. Популярен Knossos Royal, просто безумные продажи на Родосе. Слабее всего продается Royal Mare на Крите, он самый дорогой и поэтому идет сложнее. Я сам люблю этот отель. Там хорошая кухня, великолепные a la carte рестораны, профессиональные теннисные корты, гольф-академия, спа-центр отеля признан лучшим в мире. Но не всем нравится то, что это отель для спокойного отдыха, в нем нет активной анимации.
- В этом году авиакомпания Aegean будет выполнять чартерную программу на Южный Пелопоннес, в аэропорт Каламата. Это повлияет на загрузку комплекса Aldemar на Пелопоннесе?
- Вряд ли. Из этого аэропорта до нашего отеля полтора часа быстрой езды на автомобиле. На туристском автобусе дорога получится длинноватой. Нашими основным аэропортом, думаю, останется Араксос. К тому же у нас эксклюзив с «Южным Крестом» на перелеты во все аэропорты Пелопоннеса.
- Сколько номеров вы отдаете под русский рынок?
- Суммарная квота стран СНГ составляет в среднем по всем отелям 40%. Она не растет, но на следующий год мы открываем в отеле Aldemar Olympian Village на Пелопоннесе 120 новых номеров и хотим начать там же строительство двух новых отелей. После этого российская квота, конечно, вырастет.
- Какие российские города можно назвать основными поставщиками туристов в отели Aldemar?
- Это, в порядке убывания, Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Ростов. Я, кстати, не ожидал, что Ростов так хорошо пойдет. Там была непростая ситуация с консульством, но в этом году консульство работает очень хорошо. Причем в прошлом году перелеты из Ростова ставил только «Лабиринт», а в нынешнем сезоне к нему добавились «Тез Тур» и «Библио Глобус».
- Сейчас на российском рынке ходят упорные слухи, что пара крупных компаний, работающих, в том числе, на греческом направлении, может повторить судьбу «Капитал тура». Что вы можете сказать о своих партнерах?
- Наши основные партнеры – «Южный Крест», «Лабиринт», «Библио Глобус», «Музенидис Трэвел», «Тез Тур», TUI VKO, «Пантеон». В этом году резко увеличивают объемы по Греции «Пегас Туристик», «Библио Глобус», «Лабиринт», «Музенидис». Все операторы, с которыми мы работаем, платежеспособны. Так как все мы знаем, о ком ходят эти упорные слухи, мы можем заявить, что, например, с компанией «Южный Крест» у нас сезонный контракт более чем на 12 млн. евро по всем отелям, из них 6 млн. были оплачены еще до февраля 2011 года. Это притом, что в этом году у всех операторов была трудная зима из-за многочисленных бизнес-проблем и природных катаклизмов. Если говорить о «Библио Глобусе», то все их платежи идут прямо в срок и четко по графику без задержек. С ними мы уже обсуждаем контракт на 2012 год. По моей информации, этот оператор сейчас вышел на египетский рынок, у него там депозитов на десятки миллионов долларов. Думаю, никакая компания не будет платить отелям миллионы, если она на грани банкротства.
Для нас также важно сотрудничество и с TT-VKO, и с «Пантеоном», так как они концентрируют потоки. Скажем, у VKO 200 кресел в неделю на Родос, а в нашем отеле квота в 55 номеров. Это означает, что они отправляют в наш отель как минимум 120 человек, то есть более 50% пассажиров своего рейса. То же самое на Крите. У них более 300 мест в неделю, и 85 номеров в наших отелях. Умножаем 85 на 2,2 (стандартный коэффициент загрузки) – получаем 187 мест, то есть 60% мест в самолете.
- С «Натали» вы так и не начали работать?
- Пока не работаем, хотя никаких предубеждений против этой компании у нас сейчас нет. Выйдя на греческий рынок, они поначалу делали резкие заявления, которые показались нам некорректными. Сейчас у нас хорошие отношения, мы обсуждали возможность сотрудничества, но вынуждены считаться с мнением других операторов, наших старых партнеров, которые не заинтересованы в лишнем конкуренте.
- Вы делаете упор на российский рынок. Но он все-таки достаточно молодой и нестабильный. Не боитесь?
- У тех отелей, которые 3-4 года назад ставили на немецких туристов, сейчас большие проблемы. Десять лет назад TUI, Thomas Cook в Греции диктовали гостиницам свои условия. Если отель пытался что-то делать сам, ему перекрывали каналы продаж. Нашему владельцу это не понравилось, он решил искать такие рынки, где мы можем сами задавать тон. Уже десять лет работаем с россиянами – и очень довольны. Сейчас российские операторы, те же «Пегас», «Натали», ждут, когда смогут работать с нами, потому что мы тратим деньги на рекламу. Но можно ведь было пойти и по другому пути. Вычесть из оборота рекламные расходы, в нашем случае это 1,5 млн. евро на все рынки, и за счет этого снизить цены. Отдать номера двум операторам по более низкой цене и не рекламироваться. Продажи были бы, может, даже больше – из-за дешевизны. Но через год-два-три эти компании начали бы диктовать свои условия. А сейчас, инвестируя в рекламу и бренд, мы можем себе позволить выбирать: не договорились с одним оператором – всегда есть альтернатива.
- Цены, которые получал TUI и другие крупные компании, сильно отличались от тех, что сейчас имеют российские операторы?
- От рынка к рынку цена различается до 15%. Но здесь есть свои нюансы. Например, в Германии у нас нет такой рекламы, бонусной программы, поэтому и цена другая. Но и у россиян есть возможность меньше платить за размещение. Если клиент покупает хотя бы один двухдневный пакет спа-услуг заранее, то есть при заказе тура, мы даем скидку 15% на весь номер и на весь период его проживания. И сам спа-пакет при этом обходится дешевле на 20%. Но русские туристы слабо пользуются этими возможностями, считая, что на месте купить выгоднее. Нам же удобнее – и для составления расписания, и для работы с персоналом, чтобы турист забронировал спа-услуги заранее. Например, 35% гостей Royal Mare покупают этот отель ради его спа-центра. Если они на месте приходят бронировать процедуры, может оказаться, что все ближайшее время уже занято – и мы рискуем потерять клиента, который может к нам уже не вернуться. Если же пакет оплачен заранее – никаких проблем. Надо, чтобы русские это поняли
