26 октября на семинаре в Новосибирске вице-президент компании «Пегас Туристик» Имран Назаров представил специалистам туристских агентств Западной Сибири стратегию развития туроператора в новых экономических условиях.
По словам топ-менеджера, процесс оптимизации организационной структуры компании и её полётных программ завершён и сейчас на повестке дня - активное развитие продуктовой линейки и других сервисов туроператора. При этом ряд решений, предложенных руководством «Пегас Туристик», может стать революционным.
Приветствуя региональных турагентов, Имран Назаров заявил, что компания разработала и готова предложить своим партнёрам план развития в условиях сужающегося спроса. Новая стратегия должна помочь туротрасли не только выстоять в непростые времена, но и избавиться от проблемных явлений (таких как демпинг), развиваться и получать прибыль. Однако для этого участникам рынка придётся пересмотреть свой взгляд на многие привычные вещи.
По словам Имрана Назарова, в прошлом году оператор оптимизировал свои расходы: сократил число операторских офисов (на сегодняшний день их 15), пересмотрел планы по наращиванию авиапарка (сейчас он состоит из 26 самолётов), обновил собственное программное обеспечение. Всё это позволило компании перейти к новому этапу развития. «Мы завершили процесс оптимизации и приняли решение более агрессивно производить продукт, улучшать качество работы офисов, автоматизировать процессы продаж», - заявилИмран Назаров.
Новая стратегия предполагает расширение продуктовой линейки «Пегаса» даже в условиях падения спроса. «Раньше у нас никогда не было в зимних предложениях из Новосибирска 8-9 стран», - сообщил руководитель компании. Добиться этого позволяет оптимизация собственных полётных программ и перевод части туристских продуктов на регулярную перевозку. Более того, аффилированная авиакомпания туроператора Pegas Fly сегодня сама выходит на внутрироссийский рынок регулярных перевозок с целью формирования региональных турпотоков к крупных хабам туроператора. «Мы начали выполнять регулярные рейсы внутри России, это даст нам возможность к летнему сезону довести количество внутренних перелётов до 20 направлений. Мы будем регулярными рейсами привозить пассажиров в крупные хабы и чартерами отправлять на отдых, - поделился планами Имран Назаров. - Благодаря нашим внутренним регулярным рейсам в следующем году мы собираемся увеличить количество летних европейских направлений. Одновременно ведём переговоры с одним из лоукостеров, чтобы, к примеру, не просто довозить пассажиров до Барселоны, но и делать комбинированные туры внутри Европы». Все эти меры, по мнению руководства «Пегас Туристик», позволят решить несколько задач: сохранить парк перевозчика, упорядочить вылеты чартерных рейсов, которые теперь будут привязаны к регулярным рейсам оператора, сохранить и расширить продуктовую линейку.
Избавить рынок «от горящих туров» и вернуть у клиентов интерес к раннему бронированию, могут промо-тарифы, которые с начала следующего года «Пегас Туристик» планирует формировать по аналогии с авиационными. Лимитированное число пакетов будет продаваться ниже себестоимости, но при условии 100%-ной оплаты за три-шесть месяцев до вылета. При этом, исходя из практики смежных отраслей, туроператор уверен, что часть проданных турпродуктов не будет востребована клиентами. «Таким образом, непоехавшие оплатят отдых выехавших», - пояснил экономику предложения Имран Назаров. Он также заверил турагентов, что цен ниже промо-тарифов не будет даже непосредственно перед вылетом рейсов. Тем самым туроператор намерен убрать с рынка «горящие туры». «Мы хотим перевернуть пирамиду и «убыточные» цены предлагать туристам за три, а по некоторым направлениям за шесть месяцев до вылета», - сообщил Имран Назаров. На резонный вопрос аудитории о том, как будет решаться вопрос с законодательством, которое запрещает турфирмам выставлять штрафные санкции клиентам, представитель туроператора ответил, что отели, участвующие в формировании промо-тарифов, в случае необходимости будут предоставлять сведения о фактически понесённых расходах. Что касается перевозки, её стоимость туроператор готов возвращать при предоставлении медицинской справки. Возможные судебные иски по данному вопросу Имран Назаров отнёс к рискам, которым подвержен каждый бизнес.
Свою часть пути в преобразовании рынка предстоит пройти и партнёрам «Пегаса». При этом и агентствам нужно менять свой подход в работе с туристами, уверен Имран Назаров, в том числе отказаться от использования скидок в качестве основного инструмента для получения лояльности клиента. «Не стоит туристу с порога предлагать тур за 14 тысяч, вполне возможно, что он готов заплатить 140 тысяч, но хочет получить за это определённый сервис», - посоветовал эксперт. Задача агента продать клиенту, не уверенному в своих планах, тур по базовому тарифу. Туроператор же готов предоставлять туристам беспроцентную рассрочку – первый платёж в размере 10% можно будет оплатить через месяц после бронирования тура.
Не менее революционным шагом представляется решение «Пегас Туристик» о расширении ритейла за счёт «домашних» турагентов, которые после предварительного отбора будут закрепляться за официальными агентствами туроператора. Более того, турагенты получат возможность строить свои дистрибьюторские сети из корпоративных клиентов, привлекая в качестве «домашнего агента» сотрудников компании-корпоранта. Новый сервис туроператор планирует открыть в начале ноября. Предварительно для всех заинтересованных агентов будет проведена онлайн-конференция. По словам спикера, с началом кризиса в сибирском регионе закрылось 40% агентств. Однако многие не ушли с рынка, а продолжают консультировать своих клиентов из дома. «Если мы не будем обращать внимание на это явление, не значит, что его не будет. Мы лишь хотим легализовать эти отношения», - объяснилИмран Назаров. Домашний агент будет получать не комиссию, а бонусы, которые будет делить с турагентством-куратором. Из заработков домашнего агента туроператор будет осуществлять все необходимые налоговые отчисления. Кстати, с нового года в бонусах будут исчисляться заработки новых агентов «Пегаса» в течение первых двух-трёх месяцев сотрудничества. Это, по мнению туроператора, не позволит новым агентам делить свою комиссию с клиентами.
Во время общения с аудиторией Имран Назаров ответил на вопрос о перспективах онлайн-продаж туров для прямых клиентов. По мнению туроператора, данный сервис конкурирует не с агентствами, а с сайтами авиакомпаний и системами бронирования гостиниц, поскольку определённая часть туристов, в любом случае, не пойдут покупать путёвку в турфирму, а попытаются найти для себя приемлемый вариант в интернете. В Америке 70% туров продаются онлайн, в Европе – около 30%, в России пока этот показатель не превышает 3%. По словамИмрана Назарова, оператор никак не рекламирует услугу прямого бронирования для туристов, но и не планирует от неё отказываться. В то же время, по мнению эксперта, турагентствам стоит бороться за клиента не путём запретов, а улучшением качества обслуживания.
