Туристический бизнес Санкт-Петербурга

Как заработать на онлайн-сервисе аренды мотоциклов, скутеров и велосипедов

Причина создания многих стартапов – стремление основателей проекта решить какую-то проблему, с которой они сами столкнулись однажды или сталкиваются постоянно. Именно так и появился онлайн-сервис BikesBooking.com, который позволяет путешественникам арендовать велосипеды, скутеры и мотоциклы более чем в 20 странах. О том, почему сервис популярен в Южной Европе, но не «взлетел» в «велосипедных» странах, и как российскому стартапу привлечь международное финансирование, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь сервиса BikesBooking.com Татьяна Скорнякова.

Антон Шрейдер и Татьяна Скорнякова, основатели BikesBooking.com, много путешествуют. В поездках они не ограничивают себя традиционными туристическими маршрутами, а стремятся каждое новое место «охватить» как можно шире, добираясь до таких уголков, куда редко доезжает обычный турист.

Возможность путешествий в активном формате сильно осложняется проблемой выбора подходящего транспорта. Арендовать машину может быть дорого и сложно. Общественный транспорт не всегда удобен, да и не везде на него можно рассчитывать. Даже в благополучной в этом отношении Германии есть свои «ловушки» - например, в небольших городах автобусы после шести вечера практически не ходят.

По мнению Татьяны и Антона, оптимальный транспорт для активного и любознательного туриста – двухколёсный. Так, Татьяна, арендовав велосипед, изъездила на нем всю Барселону, добираясь до самых отдалённых пляжей. А Антон путешествовал по греческим островам, исследуя их на скутере. В среднем небольшой остров можно с помощью такого транспорта (которому иногда вообще нет альтернатив) объехать за день.

Во многих случаях нужное транспортное средство можно найти и на месте без предварительного бронирования. Но нередко с этим могут возникнуть проблемы. Главная из них – дефицит скутеров, мотоциклов и велосипедов в «высокий сезон». С онлайн-поиском ситуация тоже проблематична. Сайты есть не у всех прокатчиков, а те, что есть – обычно устаревшие и неинформативные, забронировать с их помощью нужную модель велосипеда или скутера возможно далеко не всегда.

Татьяна и Антон решили помочь туристам в бронировании прокатного двухколёсного транспорта - и запустили сервис BikesBooking.com. С помощью BikesBooking.com можно заранее забронировать скутер, велосипед или мотоцикл. У пользователей есть возможность сравнивать цены, писать отзывы о прокатчиках, выбирать конкретную модель мотоцикла или скутера. Помимо собственно аренды байка клиент может выбрать дополнительные услуги - к ним относятся доставка транспорта в аэропорт или к отелю, расширенная страховка, навигация, второй шлем и т.д.

Поиск на сайте BikesBooking.com организован по тому же принципу, что и на сайтах бронирования отелей – с помощью фильтров. Клиент выбирает даты, город и вид транспортного средства, а система выдаёт список прокатчиков. Если зайти на страницу любого из них, появятся все доступные у него байки на требуемые сроки.   

Проект стартовал в июле 2015 года. Сначала запустили лендинговую страницу, с помощью которой планировалось исследовать рынок и спрос. На странице была форма запроса на аренду байков.

На сайт стали приходить запросы от потенциальных клиентов на аренду велосипедов, мотоциклов и скутеров из разных частей света. Наибольшее их количество поступило из стран Южной Европы - Италии, Испании, Греции. За два «тестовых» месяца было собрано около 400 запросов на аренду. Некоторые из них организаторы платформы смогли выполнить, вручную найдя клиентам скутер или велосипед.

Первая полноценная версия сайта появилась в ноябре того же 2015 года. Для коммерческого старта проекта необходимо было набрать существенное количество прокатчиков. На сбор базы партнёров Антон и Татьяна потратили достаточно много времени. Команда BikesBooking.com рассылала предложения прокатчикам из всех европейских стран по электронной почте, некоторым приходилось звонить.

Если с Европой было более-менее понятно, то с прокатчиками из Юго-Восточной Азии договориться гораздо сложнее. Сайты есть не у всех, в этом регионе очень важна возможность «живых» встреч и переговоров. У проекта уже есть «свой человек» в Таиланде, он занимается привлечением местных прокатчиков.

Другой сложностью являлось привлечение владельцев прокатов к онлайн-услугам – несмотря на очевидные выгоды, «пойти в онлайн» готовы далеко не все.

Если прокатчик изъявляет желание работать с BikesBooking.com, он должен правильно оформить свою страницу в системе. Для этого нужно разместить информацию о видах и количестве байков, опубликовать их фото, цены и характеристики.

«Мы очень хотим, чтобы личный кабинет прокатчика на нашем сайте был ему удобен. Чтобы прокатчик вёл в нём все свои бронирования, отслеживал доступность байков, пользовался кабинетом каждый день. Мы работаем над этим, стараемся делать прокатчиков более восприимчивыми к работе онлайн», - замечает Татьяна Скорнякова.

На данный момент большинство прокатчиков представляют туристические и курортные города Испании, Италии и Греции. Всего на платформе зарегистрировано около 600 компаний. Чаще всего с помощью сервиса заказывают мототранспорт.

С российской платформой работают прокатчики из 33 городов Испании, 19 городов Италии, 12 городов и островов Греции, 6 городов Португалии. Также по 5-6 городов представлено на карте BikesBooking.com в США, Хорватии, Таиланде. Остальные 22 страны имеют не более 1-2 локаций.

Те города, где BikesBooking.com успешно развивается, отличаются высокой конкуренцией среди прокатчиков. Они ищут различные пути привлечения клиентов, в том числе пробуют онлайн-инструменты. В таких крупных туристических центрах, как Барселона, через BikesBooking.com можно найти предложения более 15-20 прокатных служб. В менее популярных городах у BikesBooking.com пока всего 1-2 партнёра.

А вот в «велосипедных столицах» типа Амстердама, Берлина или Копенгагена BikesBooking.com столкнулся с серьёзной конкуренцией со стороны локальных сервисов.  Там компания ищет другие способы привлечения клиентов и прокатчиков.

Работать с зарубежными прокатчиками у BikesBooking.com пока получается лучше, чем с отечественными. На предложения сервиса о сотрудничестве с прокатами из Москвы, Санкт-Петербурга и Сочи почти никто не откликнулся. А те немногие, кто всё-таки зарегистрировался на сайте, так и не смогли довести свою страницу в системе до приемлемого вида.

На первом этапе основатели BikesBooking.com развивали проект на свои деньги, поэтому начальные вложения в платформу были относительно небольшими – несколько сотен тысяч рублей. Но для развития были необходимы более серьёзные инвестиции, и Антон с Татьяной искали способ их получения. Одним из вариантов стало участие в конкурсе ирландской государственной организации Enterprise Ireland по привлечению в страну зарубежных стартапов.

В конкурсе участвовало около 80 компаний. Сначала, в апреле 2016 года, Антон и Татьяна  заполнили заявку на сайте Enterprise Ireland. На втором этапе нужно было записать и отправить видеоинтервью. После этого 20 финалистов, включая BikesBooking.com, получили приглашение выступить в начале июня в Ирландии перед членами инвестиционной комиссии. В итоге российский проект вошел в число 10 победителей конкурса.

«Сложилось впечатление, что для ирландцев главное – команда и её настрой. Мы получали удовольствие, записывая видео на втором этапе и выступая перед инвесторами в «финале». Важно было хорошо подготовиться к выступлению перед инвесторами, чтобы за пять минут рассказать всё, что им нужно знать о проекте и его перспективах. Мы и до этого участвовали в различных конкурсах, но это наш первый большой успех. Собственные средства уже подходили к концу, поэтому вопрос привлечения инвестиций стоял очень остро», - отмечает Татьяна.

Инвестиции от Enterprise Ireland составили 50 тысяч евро в обмен на 10% долю в компании. Кроме этого, фонд поможет проекту зарегистрироваться под ирландской юрисдикцией и окажет менторскую поддержку в развитии. В качестве ментора фонд привлечёт известного ирландского бизнесмена.

Команда сервиса собирается направить инвестиции на тестирование новых каналов привлечения пользователей, а также на усложнения функционала сайта. Полученные деньги помогут проекту с масштабированием и выходом на новые рынки. На ближайшее время намечено усиление присутствия BikesBooking.com в Юго-Восточной Азии, Латинской Америке и США.

Модель монетизации у BikesBooking.com похожа на формат, по которому работают большинство букинговых платформ. От каждого заказа сервис получает комиссию в размере 10-20%, которую оплачивает прокатчик. Большинство прокатчиков с пониманием относится к размеру комиссии, но некоторых приходится убеждать.

«Бывает, прокатчики не сразу понимают, что наша комиссия ниже или примерно равна суммам, которые они потратили бы на самостоятельное привлечение клиента. Онлайн-продвижение – сложная задача, и большинство прокатчиков не могут с ней справиться на должном уровне. Мы можем гораздо более эффективно и с меньшими затратами находить им клиентов», - уверена Татьяна Скорнякова.

Страховка всегда включена в стоимость проката. Это принципиальный момент для сервиса и его всегда особо оговаривают с прокатчиками. В ближайшее время BikesBooking.com будет предлагать клиентам дополнительную опцию платной «расширенной» страховки. Она будет покрывать все расходы при несчастном случае, угоне и т.д.

Изначально продукт разрабатывался с прицелом на международную аудиторию. Сейчас  примерно половина пользователей сервиса находится за пределами России. Довольно много клиентов из Великобритании и Испании. Сайт работает на русском, английском, итальянском, испанском и китайском языках.

«Я бы не сказала, что мы «выходили на зарубежный рынок», мы с него начали. Первая версия сайта даже была на английском языке, а русский язык мы добавили. Пользователям и прокатчикам всё равно, в какой стране сделан или зарегистрирован ресурс. В любом случае, большая доля иностранных клиентов заставляет нас меньше переживать по поводу роста валют и ослабления потока выездных туристов из России», - признаётся Татьяна.
 

На момент старта проекта опыта сдачи техники в аренду у его создателей не было. Поэтому рабочий кабинет прокатчика они сделали исходя из своих представлений, как это должно быть устроено. Но первые партнёры BikesBooking.com, зарегистрировавшиеся на сайте, активно писали, чего им не хватает, и что нужно бы добавить для их удобства. Рабочий кабинет прокатчика, «протестированный» на первых партнёрах, стал впоследствии гораздо удобнее и функциональнее.

У сервиса есть и обратная связь с пользователями. Например, иногда люди обращаются за помощью прямо из точек проката. Но никаких крупных проблем во взаимоотношениях клиентов и прокатчиков не было – только небольшие сложности из-за недопонимания.

Отзывы клиентов помогают сервису не только улучшать собственную работу, но и собирать отзывы о прокатных компаниях в разных странах. Основатели проекта рассчитывают, что BikesBooking.com со временем станет полноценным агрегатором информации о прокате мото- и велотранспорта по всему миру.

Постоянных членов команды в проекте всего трое. Антон Шрейдер – руководитель проекта, занимается развитием и взаимодействием с партнёрами. Татьяна Скорнякова занимается продвижением и маркетинговой стратегией BikesBooking.com. Александр Леваев – технический директор. У проекта есть также три стажёра - в Таиланде, Италии и Испании.

Из-за небольшого начального бюджета создатели BikesBooking.com были крайне ограничены в выборе способов продвижения. Получение гранта от Enterprise Ireland в июне 2016 года позволило серьезно увеличить вложения в рекламу и «запустить» сразу несколько каналов привлечения клиентов.

Сейчас BikesBooking.com ищет клиентов с помощью контекстной рекламы в четырёх поисковых системах. Создаются условия для более эффективного привлечения органического поискового трафика. Тестируется привлечение клиентов из социальных сетей и форумов о путешествиях. В ближайших планах – запуск рекламы в блогах. По результатам тестового периода будет сформирована наиболее эффективная политика рекламных вложений.

Также BikesBooking.com запустил партнёрскую программу, которая позволяет всем желающим зарабатывать за счёт привлечение пользователей на сайт проекта. Сервис выплачивает 50% своей комиссии с каждой брони владельцам сайтов и другим туристическим сервисам, которые приводят клиентов на сайт BikesBooking.com.

«Мы довольны результатами нашей работы за первые полгода, - говорит Татьяна. - Сейчас через наш сайт проходит около сотни заказов в неделю. Мы достигаем поставленных целей быстрее, чем планировалось. До конца этого года мы запустим частную аренду, когда любой желающий сможет сдать своего двухколёсного друга в прокат и заработать на этом. По такой же схеме сейчас многие зарабатывают на сдаче недвижимости с помощью онлайн-агрегаторов».