В ближайшие три года на туристическом рынке России ожидается сокращение количества туроператоров. Агентства будут вынуждены выбирать туроператора, под маркой которого им предстоит работать, а среди операторов начнется борьба за повышение репутации своего бренда. Такую модель развития отрасли спрогнозировал главный исполнительный директор холдинга TT-VKO Кирилл Песков, выступая на форуме «Оптимизация взаимодействия между турагентствами и туроператорами», прошедшем в рамках выставки MITT-2011. О перспективах рынка г-н Песков говорил на примере модели европейской туротрасли, а также с учетом опыта компании «ВКО Тревел», два года назад вошедшей в состав крупнейшего в Европе туристического холдинга TUI Travel PLC. По его мнению, культура покупки туров в Европе схожа с российской практикой. Он определил три зоны: Северная Европа, Скандинавия и Центрально-Западная Европа, в каждой из которых существуют особенности реализации турпоездок, влияющие на взаимодействие туроператора и турагентства. Докладчик обрисовал пять важнейших элементов, из которых складывается культура покупок. Во-первых, это зависит от длительности существования самого рынка туризма. «В Европе это 50 лет, в то время как наш рынок активен не более 15 лет. Европейские туристы в три раза опытнее наших», – констатировал Кирилл Песков. Вторым важным фактором он назвал развитие рынка low-cost перевозок, а также возможность авиакомпаний летать практически в любом направлении. В России существуют жесткие ограничения в сфере пассажирских перевозок и монополизм некоторых перевозчиков, мешающий развитию туротрасли. Третий элемент – способ оплаты: европеец совершает 90% покупок посредством банковской карты. Достаточно назвать номер карты – и поездка полностью оплачена, в случае отказа штраф также снимают с карты. Далее идут: доверие потребителя к бренду и к интернету. Например, в Британии покупки через интернет пользуются высоким доверием граждан, в Германии – в меньшей степени, а в Испании уровень доверия к ним ниже, чем в России. Г-н Песков детально рассмотрел основные элементы взаимодействия туроператора и турагентства: договорные отношения, комиссионную политику, поддержку в области обучения, маркетинга и рекламы, юридическую поддержку. По его словам, существенное отличие европейского и российского рынков состоит в том, что в Европе оператор несет полную ответственность за действия агентства в рамках договорных отношений. Например, в Великобритании, после ухода с рынка одного из крупнейших операторов XL Leisure Group, осталось только два игрока – TUI Travel и Thomas Cook Group, между которыми теперь распределены все турагентства страны. Чтобы быть уверенным в состоятельности своих партнеров, оператор контролирует их деятельность по многим ключевым показателям, уделяя особое внимание бухгалтерской отчетности. По франчайзинговым договорам туроператор берет бухучет на себя, чтобы владеть точной информацией – сколько агент продал, какие у него финансовые ресурсы, куда он их тратит и почему. Это жесткая система взаимодействия. Кирилл Песков подробно коснулся распределения каналов дистрибуции и влияния онлайн-продаж оператора на взаимодействие с агентством. Он представил схему реализации продукта в виде «пирамиды», в основании которой находятся независимые агентства и их объединения. На них оператор почти не оказывает влияния, рассматривая их только как продавцов. С приоритетными партнерами заключаются особые договоры на определенную сумму продаж за конкретный период времени. Завершают «пирамиду» франчайзинговые агентства, использующие весь спектр преимуществ работы под торговой маркой оператора, и собственные офисы компании, работающие по конкретным условиям выполнения задач и требований оператора. «Цель любого оператора – создать турпродукт, отвечающий потребностям клиента, а также эффективную систему продаж», – отметил г-н Песков. К примеру, в Германии, Франции, Австрии, Бенилюксе собственные продажи занимают 15%, франчайзинговые – 8-13%, колл-центры и онлайн-продажи – более 20%. В этой зоне широко представлены независимые агентства – от 50% до 70%. В Британии наблюдается противоположная картина: клиенты доверяют туроператорам и онлайн-покупкам. Здесь 80% – прямая продажа операторов, независимых агентств – только 13%. В Скандинавии порядка 80% покупок туров приходится на интернет. В России около 40% покупок – собственная дистрибуция, почти 60% – независимые агентства, онлайн – не более 5 %. «Чем меньше крупных операторов на рынке и сам рынок более структурирован, тем концентрированней получается дистрибуция», – резюмировал Кирилл Песков. И завершил презентацию прогнозом: «Скорее всего, российский туристический рынок в ближайшие три года пойдет по пути Германии и Франции с соотношением собственных продаж и независимых агентств примерно 50 на 50. Если же мы выберем скандинавскую модель, то вверх пойдут покупки через интернет и на рынке, в конце концов, останется не более трех операторов».
