Эксперты советуют отельерам перестраивать работу с туроператорами с учетом современных реалий. Многие отельеры «старой школы» по-прежнему твердо верят в эффективность годами отлаженной работы туроператоров.
И хотя это больше не должно быть единственной тактикой отельеров по привлечению новых бронирований, тем не менее, для них старая система по-прежнему является очень важной частью успешной стратегии управления доходами. Как полагают некоторые эксперты, к примеру, Жан-Франсуа Мурье, генеральный директор американской компании «REVPAR GURU» (поставляющей отелям программное обеспечение для более эффективной работы), отельеры должны как можно оперативнее перестроиться на новый режим работы. Обычно среднестатистический отель основной процент своего дохода имел от бронирований туроператоров. Как известно, соглашения с туроператором обговариваются на несколько лет вперед, гарантируя фиксированную ставку в течение срока действия договора (обычно 1-2 года), обеспечивая распределение и очень короткие предельные сроки. До появления интернета в этом состоял рецепт успеха.
Сегодня в гостиничной индустрии все меняется со скоростью света. Цены обновляются на сайтах туристических агентств на регулярной основе (хотя для большинства отелей они должны обновляться чаще - но это уже другая тема), рынок претерпевает изменения каждую минуту, постоянства не наблюдается нигде. И контракты, заключенные год-два назад, шесть месяцев назад и даже на прошлой неделе, очень быстро потеряют свою актуальность. Отельерам нет необходимости совсем прекращать договорные отношения с туроператорами. Как советуют эксперты, вместо того, чтобы полностью зависеть от бронирований, сделанных туроператорами, отелю надежнее разнообразить рынок своих клиентов, получать прибыль от оптовых продаж туроператорам, не отказываясь при этом от других источников дохода.
Современный отель может и должен выделять номера различным источникам, включая туроператоров, корпоративных клиентов, консорциумы, онлайновых туристических агентств и т.д. При этом ставки должны быть более динамичными, постоянно обновляться на основе колебаний рынка, инвентаризации, конкурентного ценообразования. Даже цены работающих в отельерами туроператоров должны меняться в зависимости от рынка. Работая с туркомпанией, которая предлагает как традиционные, так и более гибкие онлайн-ставки через экстранет, можно заработать больше. Программы фиксированных ставок, с одной стороны, не отражают истинного состояния рынка; с другой - динамичные ставки позволят отелям заработать больший доход, что отразится на общей структуре бизнеса.
Дополнительный бонус состоит в том, что упомянутые системы совместимы с современными технологиями управления доходом, которые будут автоматически обновлять ставки через интернет-канал в режиме реального времени, значительно увеличивая потенциальную прибыль. Эксперты советуют отельерам пересмотреть свои контракты с туроператорами, чтобы убедиться, что они будут приносить прибыль. Вот несколько предложений: сделать предельные сроки более длинными, например, вместо трех дней – три недели; добавить дополнительную плату за бронирование в высокий сезон или пиковые даты, учитывая тот факт, что потребители будут готовы платить более высокие цены за номер; не основывать всю структуру ценообразования на ставках туроператора, чтобы не лишиться прибыли.
