Как поведёт себя в новом сезоне ключевой игрок рынка внутреннего туризма? В чём видит слабые стороны конкурентов, и как будет выстраивать агентскую политику?
Генеральный директор Национального туроператора «Алеан» Илья Уманский рассказал в интервью HotLine.travel о планах и стратегии компании на ближайший сезон, а также поделился экспертным мнением о конъюнктуре рынка в целом.
Илья Уманский: «Как только кризис минует, отток туристов с отечественных курортов за границу неизбежен»
Илья, наверняка Вам не раз приходилось слышать мнение, что сейчас Ваша компания в шоколаде: ажиотажный спрос на внутренний туризм и его активная пропаганда помогут заработать баснословные деньги. Как на самом деле обстоят дела?
Очевидно, что спрос на выездные направления упал, и, как следствие, в тренде оказались отечественные курорты – это вполне ожидаемая история, и причины понятны. Все прогнозы, которые мы для себя строили, сбываются: уже сейчас, на старте продаж летнего сезона, могу сказать, что есть значительный прирост по сравнению с прошлым годом.
А вот эйфории как раз нет. Мы вполне отдаём себе отчёт, что эта ситуация вынужденная и временная. Для многих россиян самым доступным местом для отдыха стали внутренние направления, у некоторых просто не осталось выбора. Но как только кризис минует, отток туристов с отечественных курортов за границу неизбежен. Поэтому мы абсолютно трезво оцениваем повышенный спрос на наш продукт.
Тем не менее волну небывалого спроса все стараются ловить…
Но при этом важно не рисковать репутацией. Мы для себя решили, что не готовы трансформировать растущий спрос в продажи любой ценой. Стоит учитывать, что многие агентства ранее вообще не предлагали Россию, а многие туристы не отдыхали на наших курортах. Некоторые пользуются этим, чтобы максимально расширить свой «прилавок», в том числе и за счёт продукта крайне сомнительного качества. Результат такого подхода – одноразовая продажа. Будем объективны – на наших курортах достаточно объектов размещения, которые ещё не соответствуют общепринятым стандартам. С ними очень просто попасть в ловушку, ведь цены на них максимально привлекательны. Играть в такие игры с потребителем мы не будем! Важный элемент нашей стратегии – продукт, отвечающий ожиданиям клиента.
Давайте поговорим о конкурентах. На внутренний рынок выходит много новых, как планируете с ними уживаться?
Новых игроков можно условно разделить на две категории. Первая – это амбициозные компании с агрессивной моделью поведения. В их задачу входит захват доли рынка. За это они готовы платить высокую цену: большие полётные программы, повышенные риски при контрактовании отелей, демпинг. Такие компании делают ставку на пакетные туры, ведь для них это единственная возможность зайти на рынок. А убытки – плата за вход.
Вторая категория – это компании, не планирующие заниматься внутренним туризмом в перспективе. Для них продажа российских курортов – исключительно вынужденная мера, способ переждать кризисный период, сохранить компанию и коллектив. Они осторожны в работе с отелями и перевозчиками напрямую и готовы перепродавать продукт других участников рынка.
В любом случае места на рынке хватит всем.Доля операторов в общих турпотоках по стране сегодня не превышает 10 %.По сути, основная конкуренция была в последние годы и будет в ближайшей перспективе – не между операторами, а между операторами и отелями.
Три месяца в году (если говорить о черноморском побережье) отели могут загрузить себя и сами, а вот обеспечивать загрузку в течение 4–6 месяцев – задача, практически не достижимая силами самого отеля, но она посильна оператору. Увеличение организованных поездок на наши курорты за счёт расширения границ сезона позволит постоянно наращивать долю операторов в загрузке отелей, а также снизить себестоимость и, как следствие, снизить стоимость путёвок для конечного потребителя.
Есть ли реальные возможности расширить сезон на наших курортах?
Задача выполнимая, но достаточно дорогая. Сейчас, когда государство заинтересовалось развитием внутреннего туризма, её будет решить проще. Я говорю о программе субсидирования перевозки в период низкого сезона. Эта мера сможет простимулировать спрос в период низкого сезона – май, сентябрь, октябрь.
Вернемся к конкурентам. Как Вы оцениваете заявления о больших полётных программах? Приживётся ли модель пакетных туров на внутреннем рынке?
Накопленный нами опыт говорит о том, что не более 25 % туров продаётся в составе пакетов с перевозкой. Мы понимаем, что сейчас количество потребителей пакетных туров вырастет за счёт клиентов, переориентировавшихся с выездных направлений. Поэтому увеличиваем объём перевозки в нашем ассортименте. Из многих регионов мы берём гарантированные кресла. Остальные регионы поддерживаем динамическим пакетированием, что позволяет сделать географию полётов более широкой. Тем не менее в 2016 году доля пакетных туров в наших продажах явно не превысит 30 %.
Нельзя к внутреннему туризму применять логику бизнеса на выездных направлениях, просто взять и перенести готовую модель без адаптации. Получится ущербно. Закладывая в основу формирования турпродукта равное соотношение кресел к «земле», многопрофильные операторы приносят на внутренний рынок порочную практику избыточного предложения. Следствием которой является постоянное горение и работа по изначально убыточной цене.
Ну и в заключение расскажите, как в этом сезоне Вы планируете выстраивать работу с агентствами?
В своей работе мы продолжим придерживаться консервативной модели ведения бизнеса. Основным каналом дистрибуции для себя мы всегда видели и сейчас видим агентства. Поэтому взаимоотношениям с партнёрами мы отводим главную роль. Мы не заигрываем с «частниками», не создаём своих офисов продаж. Мы максимально лояльны к агентским сетям и независимым агентствам. В этом году, например, мы в принципе отменили любые штрафы за аннуляцию туров, если до заезда осталось более 7 дней. Нашу ценовую политику тоже можно отнести к консервативной. Мы не играем с ценами и не меняем их в зависимости от спроса. Цены всегда зафиксированы на уровне «стойки в гостинице», и мы гарантируем, что турист не окажется в ситуации, когда он переплатил за поездку. Во всех наших решениях мы ориентируемся на понимание того, что должны обеспечить своему агенту возвратного клиента.
Наша политика понятна и близка агентствам, доказательство – наши объёмы продаж.
http://www.hotline.travel/Strategiikompaniy/147535/ilya_umanskiy_kak_tol...
