В этом году на российском рынке ожидается рост онлайн-продаж порядка 40-50%, в Европе – около 10-12%. Об этом на MITT Саммите, организованном при поддержке Российского союза туриндустрии, рассказал генеральный директор компании DSBW tours Карен Гончаров. Его выступление было посвящено возможностям мирного сосуществования туроператоров и турагентств с онлайн тревел агентствами.
По мнению г-на Гончарова, между онлайн тревел агентствами (ОТА) и туроператорами (ТО) есть принципиальная разница: первые тратят значительные средства на развитие сайта, его продвижение, качественную подачу материала, но перепродают услуги, сделанные другими. По сути, они остаются «ретрансляторами». ТО, напротив, создают турпродукт, вкладывая в него деньги, ресурсы, время и т.д. Поэтому в обоих случаях подход к организации работы и дистрибуции отличается.Например, ОТА не работают с агентской сетью, так как нацелены на конечного потребителя – сбыт идет по схеме b-to-c. Тем не менее, уверен докладчик, идет постоянный процесс сближения обеих схем бизнеса. ТО есть чему поучиться у ОТА: продвижению в интернете, подаче материалов и т.д. В то же время ОТА пытаются подключить к работе оффлайн агентства, однако они не склонны множить их количество, ограничиваясь, как правило, одним-двумя оффлайн офисами. Ведь набирать и обучать персонал для консультаций клиентов по вопросам отдыха и путешествий – это не их бизнес-модель. Задача ОТА – при минимальной марже иметь большие обороты. Но, чтобы эффективно играть на «чужом поле», приходится менять бизнес-логику, то есть адаптироваться к процессу движения навстречу друг другу.Отсутствие у ОТА оффлайн системы сбыта г-н Гончаров отнес к недостаткам, ведь значительное количество людей предпочитают прийти в офис туркомпании и лично, в беседе с консультантом, выбрать направление, отель и т.д. Здесь очевидно преимущество ТО, главное, чтобы оператор предлагал свой продукт конечному потребителю на одинаковых условиях, то есть по единой цене и в онлайне, и в собственной сети агентств, и в аффилированных агентствах. «Большинство игроков придерживаются этой аккуратной политики. Мы тоже, иначе не смогли бы продавать до 70% своих туров через сеть турагентств», – подчеркнул Карен Гончаров. Поскольку для многих ТО речь идет о выживании, именно за счет прямых продаж клиенту они могут привлечь дополнительный поток денег в компанию.Как рассказал Карен Гончаров, в книге Билла Гейтса «Бизнес со скоростью мысли» есть интересная мысль о том, что в современном мире выживут те компании, которые создают добавочную стоимость: «В турбизнесе добавочная стоимость – это сервис. Если человеку нужна простая услуга, он купит ее в ОТА, в этом сегменте они вне конкуренции. К нам же придут те, кто предпочитает пакетные туры и сложные путешествия».
Соревнуясь за клиента с ОТА, DSBW tours дает возможность забронировать на своем сайте отдельные услуги – отели, апартаменты, страховки, железнодорожные и авиабилеты, автомобиль напрокат. Запуск этого сервиса привел к тому, что каждое третье бронирование в компании – в основном, объектов размещения, производится в сети. Интересно, что 90% онлайн-бронирований отелей делают турагентства, которые постепенно, благодаря информационным технологиям, становятся мини-операторами для нишевого турпродукта. К примеру, для ниши индивидуальных путешествий по Европе необходим профессиональный консультант, который подскажет, какой авиакомпанией лучше лететь, в каком отеле разместиться, предложит экскурсии.
При этом, ТО имеет более широкий спектр предложений, объединив преимущества ОТА со своими квотами и продуктом.
«Наша главная задача – поддержать привычку людей покупать путевку в турфирмах. Не сохранив сети турагентств, организованный туризм начнет постепенно загибаться», – полагает г-н Гончаров.
«
Общая ситуация такова, что мы все больше превращаемся из посредников в тревел-консультантов, то есть людей, которые создают добавочную стоимость за счет своих профессиональных знаний. За счет консалтингового бизнеса живут целые отрасли, туризм – в их числе. Главное, чтобы у тревел-консультантов была достаточная квалификация», – заключил Карен Гончаров. Он уверен, что ОТА и ТО продолжат сближение, некоторые ОТА, постепенно меняясь, в той или иной степени придут к туроперейтингу. А большинство ТО в последние пять лет развивают систему онлайн-бронирования, и эта тенденция продолжится.
