Скрытые технологии туроператорского бизнеса Только аудиторы и юристы имеют более или менее точное представление о том, кто кому и сколько должен в турбизнесе. Имен и цифр, конечно, не называют, но говорят, что кассовые разрывы компаний сейчас достигают рекордных величин, финансовое здоровье рынка выглядит более шатким, чем даже в разгар кризиса. ТО лихорадочно ищут займы, пролонгируют давние банковские кредиты, преумножают долги перед зарубежными партнерами. Эти последние осенью потянулись в Москву – на предмет платежей. Что касается наших бизнесменов, то каждый вам скажет: лично у него все нормально. И предложит не драматизировать, ибо долги – не всегда проблема. Во многих случаях это стиль ведения бизнеса. Не проблема? Остросюжетные кредитные истории десятков турфирм разворачиваются на глазах Марии Булатовой, руководителя компании «Ирма Аудит». И последние года два она живет с ощущением надвигающегося вала банкротств: «Одной из самых востребованных специальностей в туризме скоро станет антикризисный менеджмент. Отрасли нужны люди, способные планировать и проводить мероприятия по оздоровлению бизнеса. Сами предприниматели в массе своей явно к этому не способны. По моим наблюдениям, лишь отдельные владельцы турфирм трезво оценивают риски и действуют в пределах своего бюджета. Остальные, кажется, принимают решения, руководствуясь только амбициями, и предпочитают даже не знать общие суммы своих долгов, не задумываться, к чему они ведут предприятия». По мнению Марии Булатовой и ее коллег, на данный момент снежный ком неплатежей в туризме близок к критичным размерам. Как только рынок после всех финансовых катаклизмов начал демонстрировать тенденцию к росту, игроки ринулись в конкурентные бои с новой силой. Имея значительные убытки по текущим и завершенным программам, они осваивают направления, наращивают чартерные объемы. Директор юридического агентства «Персона Грата» Георгий Мохов тоже считает, что ситуация серьезная: «Ко мне обращаются представители иностранных принимающих компаний, транспортных и экскурсионных агентств с претензиями по давним задолженностям российских туроператоров – действующих и вполне на вид успешных. И когда вникаешь в ситуацию, выясняется: кого ни возьми, взыскание этих средств обернулось бы остановкой бизнеса». Между тем эксперты из туристической среды настаивают: нельзя говорить о долгах огульно. В клубках неплатежей есть разные нити, какие-то действительно могут задушить операторский бизнес, а иные ничем ему не грозят и создают значительно больше сложностей кредиторам. Долги как кредит Самый распространенный и простой вариант – текущая задолженность туроператора перед зарубежным отелем или принимающей компанией в пределах одного сезона. Даже когда заранее проплачиваются коммитменты, часть номеров бронируется в режиме элотмента или по запросу, и вот за них туроператоры рассчитываться не спешат. Часто это своего рода страховка на случай проблем с качеством обслуживания. «Если ты сколько-то должен партнеру, то он скорее пойдет тебе навстречу в ситуации, когда твои клиенты имеют обоснованные претензии к сервису и требуют компенсаций. Им предложат какой-нибудь бонус, экскурсию. И даже при возникновении овербукинга с ними постараются обойтись поделикатнее, – говорят предприниматели в кулуарных беседах. – Если же партнер уже полностью получил от тебя все деньги, то может остаться глух ко всем обращениям. Тебе нечем на него надавить. Особенно это актуально на египетском направлении, здесь вообще нельзя платить все деньги вперед, никогда». Есть и другая выгода от задержки платежей. Когда она становится способом получить беспроцентный кредит, что широко используется крупными европейскими туроператорами, которые часто рассчитываются за отдых своих клиентов постфактум – через несколько недель после их выезда из отеля. «Сотрудничать с российскими фирмами по аналогичной схеме отельеры, как правило, отказываются, – говорит президент компании «Южный Крест» Андрей Кузнецов. – Лично меня такая ситуация не устраивает. Моя компания всегда аккуратно рассчитывается с контрагентами, не имеет задолженностей, но я хочу получить дополнительную возможность кредитоваться. Поэтому веду переговоры с рядом гостиниц о взаиморасчетах по факту оказания услуг, и небезуспешно». Другие эксперты считают эту мысль вполне справедливой. «Тем более что партнерство должно предполагать распределение рисков, – комментирует Аркадий Кеворков, руководитель компании БТА, известный по своей прежней деятельности в «Зевс Трэвел» и «Капитал Тур». – Нормальная ситуация, когда отправляющая сторона рискует в воздухе, а принимающая – на земле». «Действительно, – подтверждают коллеги г-на Кеворкова, – мы вкладываемся в чартерные программы, в привлечение клиентов, то есть фактически в раскрутку гостиниц. Должны же и они нести какую-то нагрузку». Сами отельеры так не считают. Управляющие востребованными объектами размещения, принимая наших соотечественников, всегда стараются настоять на предоплате. «В Греции, например, такая практика появилась после кризиса 1998 года, когда у многих фирм из вашей страны остались значительные долги за проживание туристов. С тех пор все поняли, что надо быть осторожнее, – говорит Димитрис Харитидис, директор по продажам сети отелей Aldemar. – Что касается нас, то мы имеем контракты только с теми российскими турфирмами, которые при наличии серьезных объемов продаж аккуратно платят вперед. Хотя некоторые туроператоры сами предпочитают работать через принимающие компании. Не потому что они не могут платить, просто у партнеров они получают те же цены, какие им предоставил бы Aldemar напрямую». Последовательно проводить такую политику могут только лидеры рынка. А среднестатистические отели и те же принимающие компании закрывают глаза на «неритмичные» платежи из России. «Сейчас некоторые туроператоры, как обычно после сезона, отговариваются необходимостью вносить предоплаты по зимним чартерным программам, – продолжает тему г-н Харитидис. – Расчеты за лето завершаются, как правило, только весной следующего года». Неплохой срок для беспроцентного кредита, правда? О банановых корках Второй достаточно распространенный вариант неплатежей ставит кредитора в зависимость от должника, получающего в результате беспрецедентно выгодные для себя условия сотрудничества. Оговоримся, что схема работает только в том случае, если упомянутый неплательщик имеет значительные турпотоки, воспринимается как перспективный контрагент и успевает задолжать значительные суммы, прежде чем принимающая компания или отель забьет тревогу. «Жизнь многократно подтверждала: маленькие долги – проблема, большие долги – кредитная история, – говорит Аркадий Кеворков. – Я знаю владельца одной очень крупной российской турфирмы, который практикует простейшую, но действенную схему снижения расходов на наземное обслуживание. Он говорит отельеру: «Старик, за мной – столько-то денег. Я это признаю, готов возвращать. Давай так: либо прямо сейчас выплачиваю 80% от суммы, либо отдаю все, но потом, частями». И ни один из управляющих еще не выбрал второй вариант. Предпочитают получить хоть что-то, но сразу. А потом все начинается заново». Вот так наши туроператоры кредитуются за границей даже не бесплатно, а под отрицательные проценты. Руководитель компании «Русский Экспресс» Тарас Кобищанов вспоминает случай из этой серии: «На моих глазах зарубежная принимающая компания несколько раз наступила на одну и ту же «банановую корку». Российский ТО по итогам сезона был должен ей немалую сумму. Платить не отказывался, но предложил схему реструктуризации: треть денег сейчас, остальное – мелкими порциями ежемесячно. И он даже стал возвращать, но тут наступили рождественские и новогодние праздники, турпотоки возросли, цены – тоже, а вот взаиморасчеты замедлились. По объективным вроде бы причинам, как это обычно бывает с банковскими платежами в каникулярный период. В результате за пиковые даты долг нашего ТО возрос многократно. И он снова предложил партнеру ту же схему: сегодня – часть, остальное потом. Тот согласился, поскольку разрыв отношений означал бы полную потерю шансов получить деньги. Расплатился ли в итоге с ним должник? Вряд ли». Нельзя утверждать, что со стороны туроператора это была спланированная акция, доказать умысел всегда очень сложно. Но подобные истории происходят сплошь и рядом, на самых разных направлениях. Когда должны иностранцы Было бы несправедливо утверждать, что у российских компаний нет проблем с иностранными должниками. Вот один из самых свежих примеров. В прошедшем летнем сезоне на наш рынок пытался выйти греческий авиаперевозчик Blue Bird. Заручился поддержкой туроператора «Пантеон» и, по неофициальной информации, получил от него значительные суммы в счет будущих вылетов. Поработал месяц, а потом отменил рейсы по неким техническим причинам. Руководитель «Пантеона» Анатолий Гаркушин данный факт не комментирует, но подтверждает, что инкомпания должна ему. Сейчас идут переговоры о возврате, не исключен судебный процесс. Независимые эксперты считают шансы «Пантеона» вернуть свои деньги достаточно высокими при условии, что отношения с перевозчиком были оформлены документально. В этом случае европейская система правосудия способна работать вполне эффективно. По крайней мере, известны случаи, когда она действовала в пользу наших туроператоров. Вот, в частности, инцидент с «Асент Трэвел». В мае он выиграл судебный процесс против австрийской компании Feratel, и та до нового года обязана вернуть ему €100 тыс. плюс еще половину от этой суммы, потраченную на адвоката. Руководитель «Асента» Борис Бурыкин был приятно удивлен тем, как быстро молодой тирольский судья вник в нюансы туристического бизнеса и вынес справедливое решение. Взгляд из-за границы «Мы сталкивались с такой проблемой, – признает, в частности, Масуд Шах, гендиректор принимающей компании Arabian Explorers (ОАЭ). – Одни компании должны нам небольшие суммы, некоторые имеют значительные долги. Кто-то готов составить график платежей, другие не хотят это даже обсуждать». «Это вполне обычно и в нашей стране, – говорит Валид Сайед, директор египетской инкаминговой фирмы Khepera. – У русских турфирм плохая репутация, некоторые даже боятся с ним работать». Кредитор может сидеть на долговой игле у одного и того же контрагента достаточно долго. А когда он понимает всю тщетность своих надежд и заявляет о прекращении сотрудничества, должник говорит примерно следующее: «Подчеркиваю, что это было ваше решение. Прошу официальный меморандум о разрыве контракта». И отправляется искать нового партнера. Как правило, находит. Что же заставляет очередную принимающую компанию или гостиницу связываться с игроком, который известен как неплательщик?.. «Наверное, каждый очень нуждается в клиентах и думает, что сам-то уж сумеет правильно построить сотрудничество и не наступить на грабли, – говорит руководитель компании «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов. – Но обычно все повторяется, я не раз видел это на рынке ОАЭ». Владельцу эмиратской фирмы Al Khalidiah Tourism Сираку Мурадяну довелось рвать контракты с несколькими партнерами из России. «Каждый раз я информировал об этом коллег в Шардже и Дубае, – рассказывает он. – Они не прислушивались, наверное, думали, что я наговариваю. Потом убеждались в моей правоте, но было поздно». По мнению Дмитрия Арутюнова, отдельные компании ОАЭ, сориентированные на российский рынок, находятся если не на грани банкротства, то в очень сложной финансовой ситуации. И все из-за долговой иглы. Эксперты делятся наблюдениями: этот «медицинский инструмент» целенаправленно применяется некоторыми отечественными турфирмами для быстрого внедрения в рынки. Не будет преувеличением сказать, что «долговая политика» в нашей отрасли граничит с рейдерством. Техника обмана в данном случае такова. Крупный ТО, стартуя на новом направлении, выбирает для сотрудничества скромную, малоизвестную принимающую компанию. И заранее оговаривает с ее владельцами возможность взаиморасчетов постфактум. Мол, вы прекрасно понимаете, что я – с моими-то объемами – могу вывести вас на новый уровень бизнеса, но для меня это риск. Я должен убедиться, что в плане качества и технологий вы способны соответствовать моей высокой планке. За сезон-другой ТО неплатежами вгоняет местную компанию в критичные для нее долги, а потом в лучшем случае покупает ее по остаточной стоимости. Точно так же порой происходит с транспортными предприятиями. А если ни готовый бизнес, ни подержанная техника туроператора не интересуют, то он просто прекращает сотрудничество и с нуля строит в стране собственную принимающую структуру. Уже имея и опыт, и связи. Кредитор – вне закона? Во всех этих сюжетах должник как будто по определению безнаказан, зарубежный кредитор выглядит совершенно бесправным. Почему бы ему не взыскать свои деньги по закону? Ни один эксперт из туристического бизнеса, процитированный в этой публикации, не верит, что российская Фемида может быть чем-то полезна иностранцу. Аудитор Мария Булатова тоже настроена скептически: «Система правосудия в нашей стране сама по себе сложна и тяжеловесна, а уж если пострадавшая сторона не имеет о ней представления и не знает, к кому здесь обратиться, то ее шансы выиграть дело вообще представляются очень низкими». Того же мнения придерживаются и наши зарубежные коллеги. «Я думаю, попытки судиться в России обречены на неудачу, – говорит, в частности, Димитрис Харитидис. – Другое дело – на территории ЕС, это фактически одна страна. А у вас…» Редакции «ГЛ» не известен ни один прецедент, когда иностранная компания обратилась бы в суд. Зато они звонят и пишут в другие инстанции. «Я чувствую, нам нужна поддержка со стороны российских туристических властей», – поделился с корреспондентом нашего издания Масуд Шах. «К вам поступали когда-нибудь жалобы от иностранных компаний на долги со стороны российских турфирм?» – такой вопрос мы адресовали Вячеславу Кудре, который в Федеральном агентстве по туризму возглавляет отдел правовой экспертизы, ведения федерального реестра туроператоров и работы с обращениями граждан. Вячеслав Сергеевич сообщил, что такие жалобы были. И привел один из последних примеров: австрийская турфирма Vorderegger просила найти управу на «Турбазар», который задолжал ей за размещение своих клиентов. Были и другие сигналы, но еще не зафиксировано случаев, когда отраслевая власть помогла бы иностранцам на практике что-то взыскать. Кредиторы обращаются и в общественные организации. Но они предпочитают не вмешиваться. По наблюдениям пресс-секретаря РСТ Ирины Тюриной, разбирательство третьей стороны в финансовом споре предпринимателей ведет обычно в тупик. Исполнительный директор АТОР Майя Ломидзе сообщила «ГЛ», что все обращения иностранных кредиторов касались туроператоров, не состоящих в этом профессиональном альянсе. Но им оказывалась консультативная поддержка. В большинстве случаев их адресовали к юристам. Георгий Мохов, гендиректор юридического агентства «Персона Грата», ведет несколько дел, связанных с задолженностями российских турфирм перед иностранными контрагентами. Это единственный оптимист среди экспертов, опрошенных «ГЛ». По крайней мере, он считает, что теоретически кредитор может добиться справедливости через суд, но на практике еще ни один конфликт не перешел в данную плоскость. Г-н Мохов ведет так называемый процесс медиации, который фактически сводится к реструктуризации долга. А любая попытка немедленного взыскания средств привела бы к процедуре банкротства должника, и в результате его партнеры получили бы весьма символические суммы. В конце концов, наши турфирмы как общества с ограниченной ответственностью отвечают по своим обязательствам лишь суммой уставного капитала. Помните, эту волшебную цифру 10 тысяч рублей? *** Неплатежи являются для туроператора проблемой, когда его кредиторы имеют российскую прописку. Особенно если это банки. Они выдают средства под личные поручительства и залог имущества. То есть могут существенно осложнить предпринимателю жизнь. И многие владельцы российских турфирм живут под таким дамокловым мечом. Но это уже совсем другая история. Должники с хвостами Способы выгодных поглощений Российские туроператоры нередко влезают в долги на стадии предпродажной подготовки, делится наблюдениями Тарас Кобищанов. Появляется перспективный покупатель – допустим, иностранный. Вникает в дело, выражает готовность к сделке, даже называет цену, однако ставит условие: контракт подписываем через год, а к тому времени ваша фирма должна выйти на такие-то объемы турпотоков. Та начинает экстренно расти – увеличивает квоты в отелях, расширяет чартерные программы. Наступает момент Х, и покупатель говорит: «Все это хорошо, а теперь покажите-ка мне свою рентабельность… Э-э, с такими минусами и долгами я не могу купить фирму по первоначальной цене. Надо снижать». Куда деваться продавцу? Идет на предложенные условия. А новый владелец бизнеса потом с непогашенными финансовыми обязательствами поступает просто. Дает кредиторам (все тем же отельерам, принимающим компаниям) понять, что им крупно повезло, международный холдинг рассматривает возможность взять на себя обязательства их должника. Но только предлагает реструктурировать, подкорректировать – и так далее. А заодно может навязать еще какие-нибудь условия: например, специальные цены от отеля, сокращение сотрудничества с конкурирующими компаниями и прочее. Такой стиль характерен для иностранных инвесторов. Российские ТО, которым доводилось поглощать другие турфирмы, тоже говорят, что с долгами продавца «можно работать» по аналогичным схемам, но при соблюдении ряда условий. Во-первых, это должна быть кредиторка на той стороне, в смысле за границей, потому что задолженности перед российскими контрагентами оборачиваются сплошными проблемами, обычно неразрешимыми без серьезных финансовых потерь. Во-вторых, надо покупать бренд, команду, дистрибьюторскую базу, но ни в коем случае не юрлицо, ведь у него в шкафах могут отыскаться какие угодно скелеты. В-третьих, необходимо убедиться, что владелец бизнеса – в адеквате и готов вместе с будущим инвестором вести диалог с кредиторами. Тогда из долгов можно извлекать пользу. Но если нет навыка в таких жестких сделках, а также изначального плана заработать в этом полуколлекторском формате, то покупатель может навлечь на себя серьезные расходы и проблемы буквально на пустом месте, отмечает Аркадий Кеворков. Один из экспертов поделился с «ГЛ» собственным опытом. Купил он «запчасти» от оператора – специалиста по одной из стран ЮВА, причем все сделал по уму, юрлицо приобретать не стал, только марку и прочую «интеллектуальную собственность». Но бывший принимающий партнер, которому оператор остался должен денег, повел себя крайне жестко. Пригрозил обойти всех местных коллег и дискредитировать ту самую марку и ее нового владельца. Последний счел за лучшее заплатить, хотя формально не являлся правопреемником должника: «Нецивилизованная страна. Кто их знает, на что они тут способны…» Еще одна история с похожим сюжетом. Туроператор Х «поглотил» по аналогичной схеме фирму Y, работавшую на одном из европейских направлений. Знал, что у нее есть долги, но не предвидел, какие начнутся проблемы. Зарубежные кредиторы обращались к нему по очереди и коллективно, привлекали к переговорам турофис своей страны. Более того, приходили письма с финансовыми претензиями из совершенно неожиданных мест. К примеру, из Австралии, которая никогда не фигурировала в ассортименте компании Y. Пришлось туроператору X долго и нудно всем объяснять, что лично он никому ничего не должен. Обошлось без выплат, но нервы оказались подпорчены. К таким событиям должен быть готов любой бизнесмен, приобретающий турфирму. «В кризис мы подумывали о покупке оператора горнолыжного профиля, – говорит Андрей Кузнецов. – У всех, компаний, которые были нам интересны, оказались большие пушистые «хвосты».
